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Warum Kaltakquise? Nun, es ist schwer, Leute davon zu überzeugen, das zu kaufen, was Sie anbieten. Bei Kaltakquise können Sie Tausende von Nummern wählen und trotzdem nur wenige positive Antworten erhalten.
Haben Sie sich jemals gefragt, warum das passiert?
Eine der Hauptursachen hierfür ist, dass Die Leute, die Sie anrufen (die Entscheidungsträger), sind einfach nicht an Ihrem Angebot interessiert. Natürlich werden sie ihre Zeit oder ihr Geld nicht für etwas verschwenden, das sie nicht interessiert.
Wenn es eine Möglichkeit gäbe, diese desinteressierten Personen im Voraus herauszufiltern, könnte sich Ihr Team auf die wirklich Interessierten konzentrieren und Ihre Interaktionen könnten dadurch produktiver gestaltet werden.
Die gute Nachricht ist, dass es einen Weg gibt.
Kaltakquise nimmt Ihnen die schwere Arbeit ab und macht Ihre Bemühungen effizienter. Sehen wir uns an, was das ist und wie Sie es durchführen können.
Was ist Kaltakquise?
Bei der Kaltakquise geht es darum, Menschen anzusprechen und ihr Interesse am späteren Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen einzuschätzen. Bei der Interaktion handelt es sich weder um ein Verkaufsgespräch noch um Einzelheiten zu Ihrem Angebot. Das einzige Ziel der Interaktion besteht darin, die Person zu befragen und Erkenntnisse zu sammeln, die dabei helfen, Hinweise zu finden.
Es gibt zwei Möglichkeiten, Kaltakquise durchzuführen:
- In-Person: Sie tun dies, indem Sie in einem Viertel von Tür zu Tür gehen.
- Über einen Anruf: Du kannst einen Phonathon organisieren um eine Verbindung zu einer großen Personenliste herzustellen oder die Listen einzeln durchzugehen, wenn Sie ein kleineres Team haben.
Lassen Sie uns dies anhand eines Beispiels für Kaltakquise verstehen. Nehmen wir an, es gibt ein Unternehmen, das Seifen verkauft. Bei einem direkten Verkaufsgespräch würde man über das Alleinstellungsmerkmal des Produkts sprechen und darüber, warum eine Person es kaufen sollte.
Wenn das Unternehmen jedoch Kaltakquise betreibt, würde die Echtzeitinteraktion wahrscheinlich Fragen beinhalten wie:
- Mag der Einzelne Seifen, die stärker schäumen, oder nicht?
- Möchte der Einzelne, dass seine Seife als Keimtöter oder als Feuchtigkeitsspender für den Körper wirkt?
- Würde der Einzelne eine andere Seifenmarke kaufen, wenn diese alle Vorteile der aktuellen Seife bietet, jedoch zu einem niedrigeren Preis?
Und viele weitere Fragen wie diese.
Die erste und zweite Frage geben Aufschluss über die Vorlieben des Interessenten und helfen dem Unternehmen so festzustellen, ob der Interessent an der Seife interessiert ist oder nicht.
Die dritte Frage ist ein Hinweis auf die Markentreue der Person. Wenn die Person mit „Nein“ antwortet, weiß das Unternehmen, dass dieser Interessent keine Priorität haben kann.
Sie können diese Informationen an Ihr Vertriebsteam weitergeben, um die Interessenten im Rahmen des Kaltakquise-Anrufs weiter zu kontaktieren und ihnen das Produkt vorzustellen.
Wichtige Begriffe, die Sie kennen sollten
Wenn Sie sich über Kaltakquise informieren, werden Sie wahrscheinlich auf einige Begriffe stoßen, die Sie aus der Bahn werfen könnten. Lassen Sie uns diese Begriffe verstehen, damit Sie bei Ihrer Recherche besser informiert sind.
Was ist ein kalter Interessent?
Ein kalter Interessent ist ein potenzieller Kunde, der Ihr Unternehmen kaum oder gar nicht kennt. Er ist an dem Produkt/der Dienstleistung (die Sie anbieten) interessiert, weiß aber nicht, dass Sie existieren und ihm das bieten können.
Was ist ein warmer Interessent?
Ein warmer Interessent ist ein potenzieller Kunde, der Ihr Unternehmen und seine Angebote kennt. Dazu gehören Personen, die positiv auf Ihre Marketingbemühungen reagiert haben, und ehemalige Kunden, die zu Stammkunden werden können.
Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise ist die Kontaktaufnahme mit kalte Aussichten am Telefon, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Wenn Sie jemanden anrufen, der zuvor noch nicht von Ihrem Vertriebsteam kontaktiert wurde, nennt man das Kaltakquise. Denken Sie daran, dass Kaltakquise rein zu Werbezwecken dient und nicht mit einem Anruf zur Kaltakquise verwechselt werden sollte.
Vorteile der Kaltakquise
Wenn Sie sich fragen, ob Kaltakquise etwas für Sie ist, finden Sie hier drei Vorteile, die Ihnen bei der Entscheidung für einen Kaltakquise-Anruf helfen können.
1. Reduziert die Angst vor Kaltakquise
Vertriebsprofis sind vor Kaltakquise häufig etwas nervös, weil sie befürchten, dass es zu Konflikten kommen könnte, wenn die Person kein Interesse zeigt. Denken Sie daran, dass wir hier von Kaltakquise sprechen, also dem Schritt nach der Kaltakquise, wenn Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten.
Kaltakquise kann diese Angst beseitigen, weil Sie wissen, dass die Person an dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der Dienstleistung interessiert ist. In solchen Fällen ist die Interaktion etwas lockerer, da die Kaltakquise-Berater wissen, dass sie keine Peitschenhiebe zu erwarten haben.
2. Höhere Konversionsraten
Das ist ganz offensichtlich. Da Sie nur mit Leuten interagieren, die an Ihrem Angebot interessiert sind, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren, sehr hoch.
In der Tat Kaltakquise (das bedeutet, dass Sie jeden auf Ihrer Interessentenliste anrufen müssen) ist erfolgreich 2 Prozent der Zeit, während qualifizierte Leads in 20 Prozent der Fälle konvertieren.
3. Bietet wertvolle Einblicke in den Verbraucher
Außer dass Sie durch das Herausfiltern uninteressierter Interessenten Ihre Konversionsraten verbessern, können Sie durch Kaltakquise auch viele Daten über Ihren idealen Kunden gewinnen.
Sie können diese Daten verwenden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu optimieren und für Ihre Zielgruppe attraktiver zu machen. Nehmen Sie das Beispiel des Seifenherstellers, über den wir oben gesprochen haben. Wenn dieser bei der Kundenbefragung feststellt, dass die Mehrheit der Menschen ihre Seifen lieber stärker schäumen lässt, kann er seine Seife so anpassen, dass sie stärker schäumt, oder seine Marketingbotschaft so gestalten, dass diese Tatsache hervorgehoben wird, und sie so für einen größeren Markt attraktiver machen.
Zusammengenommen verbessern diese Vorteile auch Ihren Gesamtumsatz, indem sie den Verkaufsprozess effizienter gestalten.
Wie lässt sich Kaltakquise umsetzen?
Sind Sie überzeugt, dass Kaltakquise ein wesentlicher Bestandteil Ihres Verkaufs ist? Das sollten Sie auch sein. Sehen wir uns also die Schritte an, die Sie zur Durchführung der Akquise unternehmen müssen.
1. Bestimmen Sie Ihre Zielkunden.
Bevor Sie mit der Kundenakquise beginnen, sollten Sie sich zunächst fragen, wen Sie ansprechen möchten. Dies hängt davon ab, was Sie verkaufen. Zum Beispiel:
- Ein lokales Unternehmen möchte möglicherweise ein bestimmtes Stadtviertel ansprechen.
- Für ein Softwareunternehmen können die Zielkunden andere Unternehmen sein, die für ihren Betrieb eine solche Software benötigen.
- Ein Online-Shop möchte mit seiner Produktlinie möglicherweise eine bestimmte Zielgruppe im ganzen Land ansprechen.
Sie können dies auch als eine Art Vorqualifizierung potenzieller Kunden betrachten. Wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen möchten, können Sie besser einschätzen, welche Informationen Sie von ihnen benötigen.
Darüber hinaus helfen Ihnen die Zielkunden auch bei der Entscheidung, welche Kontaktmethode für Sie am besten geeignet ist. Für den Onlineshop wäre beispielsweise Kaltakquise über Anrufe besser geeignet, während das lokale Unternehmen persönliche Akquise durchführen kann.
2. Bestimmen Sie die Erkenntnisse, die Sie benötigen.
Als nächstes müssen Sie bestimmen, welche Erkenntnisse Sie aus der Interaktion gewinnen möchten. Möchten Sie:
- Schätzen Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ab oder
- Erhalten Sie Markteinblicke, um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu verbessern.
Sie können auch beides tun, aber Sie müssen dann möglicherweise die Dauer Ihrer Interaktion verlängern, was Ihr Publikum abschrecken könnte – ähnlich wie bei Kaltakquise-Anrufen.
Die Festlegung des Ziels der Interaktion hilft Ihnen dabei, Ihre Umfragefragen zu formulieren.
Wenn Sie beispielsweise ihr Interesse einschätzen möchten, sollten sich Ihre Fragen um ihre Loyalität gegenüber einer bestehenden Marke drehen, darum, wo ihre derzeitigen Anbieter versagen usw.
Um Einblicke in den Markt zu erhalten, sollten Sie sich auf die Schwachstellen, die Herausforderungen, mit denen der Markt konfrontiert ist, usw. konzentrieren.
Hinweis: Wie bereits erwähnt, wird Kaltakquise im Allgemeinen eingesetzt, um das zukünftige Interesse einer Person an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung abzuschätzen. Marktforschung ist kein sehr beliebter Anwendungsfall. Allerdings kann sie Ihnen auch dabei helfen.
3. Bereiten Sie Ihr Team vor und schicken Sie es los.
Sobald Sie Ihre Fragen vorbereitet haben, ist es an der Zeit, Ihr Team loszuschicken (oder Kaltakquise zu betreiben). Egal, für welche Kontaktmethode Sie sich entscheiden, stellen Sie sicher, dass Ihr Team gut vorbereitet ist, um die üblichen Herausforderungen zu meistern.
Normalerweise müssen Sie sie in Folgendem schulen:
- Gesetze zur Haustürwahl: Informieren Sie sich online über die spezifischen Vorschriften für Kaltakquise (und Akquise im Allgemeinen) und stellen Sie sicher, dass Ihr Team damit vertraut ist. Sie dürfen potenzielle Kunden beispielsweise nach 8 Uhr nicht mehr anrufen.
- Technologie: Ob Sie ein Callcenter-Software Stellen Sie sicher, dass Ihr Team weiß, wie es damit gut umgehen kann, um häufige Probleme zu beheben und Anrufe zu tätigen oder ein Umfragetool für persönliche Interaktionen zu verwenden.
- Gesprächseröffnung: Dies ist sehr wichtig, da die Leute, die Ihr Team befragen wird, nicht damit rechnen. Um sicherzustellen, dass die Leute bereit sind, ihre Fragen zu beantworten, muss Ihr Team genau wissen, wie es das Gespräch beginnen soll.
Es wäre hier wirklich hilfreich, ihnen ein Skript zur Verfügung zu stellen. Um mehr über die Gestaltung der perfekten Eröffnung und Gespräche zu erfahren, lesen Sie diesen Artikel über wie man ein Phonathon-Skript schreibt.
- Gemeinsame Ziele überwinden: Oftmals weigern sich manche Leute nach Beginn des Gesprächs, Informationen weiterzugeben, und nennen Gründe wie „Es ist kein guter Zeitpunkt.“ Sie müssen jedoch sicherstellen, dass das Team sie nicht einfach davonkommen lässt, und bereit sein, sie davon zu überzeugen, ihre Fragen zu beantworten. Zum Beispiel: Eine gute Antwort auf den oben genannten Grund wäre, einen Folgeanruf zu vereinbaren – ein Muss nach den meisten Kaltakquise-Anrufen.
4. Nutzen Sie die bei der Kundenakquise gesammelten Informationen für den Verkauf.
Dies ist die letzte Phase der Kundenakquise und der Beginn des Verkaufsprozesses. Wenn Sie mit der Kundenakquise fertig sind, verfügen Sie über eine Menge Informationen über Ihre Zielgruppe. Verwenden Sie diese Informationen, um:
- Trennen Sie die Leads von den desinteressierten Personen.
- Erstellen Sie einen Plan für Ihr Pitching bei den potenziell interessanten Interessenten.
Bevor Sie mit der Kontaktaufnahme zu diesen Leads beginnen, empfiehlt es sich, sie zu priorisieren. Hier ist eine Hierarchie, der Sie folgen können:
Von nun an kann Ihr Vertriebsteam die Verantwortung übernehmen und seine Bemühungen zum Verkaufsabschluss vorantreiben.
Kaltakquise-Tools, die Sie zur Unterstützung Ihrer Bemühungen nutzen können
Hier sind einige Tools zur Kaltakquise, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Bemühungen effizienter und erfolgreicher zu gestalten.
1. CRM
Ein CRM ist ein wichtiges Tool für die Kaltakquise. Es speichert und organisiert die Daten, die Sie bei der Akquise sammeln, und kann bei Ihren Verkaufsgesprächen weiter verwendet werden.
Darüber hinaus können Sie mit einem CRM auch Berichte erstellen, um Trends in Ihren Daten zu erkennen – da Sie sich nicht an alles erinnern können, was bei Kaltakquise-Anrufen passiert. Zum Beispiel, wie viele Personen über 25 an Ihrem Produkt interessiert wären.
Salesforce ist ein solches CRM, das Sie zum Speichern Ihrer Daten verwenden können. Mit Salesforce können Sie auch Kommunikationsabläufe erstellen, um Ihre Verkaufsinteraktionen nach Ihrer Kaltakquise-Kampagne zu steuern.
2. Cloud-Contact-Center-Lösung
Wenn Sie vorhaben, telefonisch zu werben, benötigen Sie eine Cloud-Contact-Center-SoftwareDenken Sie daran, nach einer Lösung zu suchen, die sich problemlos in das von Ihnen gewählte CRM integrieren lässt.
Anrufhub ist ein umfassendes Anruftool, mit dem Sie Ihre Kaltakquise-Kampagne durchführen können.
Mit Funktionen wie automatischer Anrufbeantwortererkennung, Voicemail Drop, Inside Sales Dialer, die Anruflösung von CallHub stellt sicher, dass Ihr Team die meiste Zeit mit Anrufen verbringt, anstatt auf Wähltöne zu warten oder falsche Nummern anzurufen.
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Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit den Funktionen von CallHub Ihre Anrufproduktivität maximieren können.
3. Navigationssoftware
Für die persönliche Kundenwerbung ist es hilfreich, eine Navigationssoftware zur Verfügung zu haben.
Mit einem Navigationstool können Sie Ihre Routen in Ihrer Umgebung effizient planen.
Google Maps ist eine großartige Option. Die App hilft Ihnen dabei, Ihre Route optimal zu optimieren, um sicherzustellen, dass Sie in kurzer Zeit ein möglichst großes Gebiet abdecken.
4. Rasenschneidewerkzeug
Neben einem Navigationstool wäre auch eine Software für das Revierkürzen bei der Haustürwerbung nützlich. Damit können Sie Revierkürzungen vornehmen und Besuche koordinieren, um sicherzustellen, dass Makler dasselbe Haus nicht zweimal besuchen.
Wegbereiter ist eine solche Lösung, mit der Sie Rasen mähen können. Ein zusätzlicher Vorteil dieser Software besteht darin, dass Sie die Rasen- und Standortdetails im Voraus herunterladen können, sodass Sie nicht auf guten Empfang angewiesen sind.
5. Software zum Notizen machen
Während jeder Interaktion muss Ihr Team Notizen zur Interaktion machen. Diese Notizen können die Antworten der Leute, Feedback zur Interaktion, Bedenken usw. enthalten.
Aus diesem Grund ist für Wahlhelfer eine App zum Notieren unverzichtbar. EverNote ist eine der besten Apps in diesem Bereich. Sie kann auch auf dem Smartphone verwendet werden und ist somit für alle Wahlhelfer leicht zugänglich.
Für die Kaltakquise am Telefon können Sie dasselbe Tool verwenden, um sich Notizen auf Ihrem Computer zu machen. Einige Callcenter-Lösungen wie CallHub ermöglichen es Ihnen jedoch, sich Notizen direkt auf dem Anruf-Dashboard zu machen.
Kaltakquise ist eine Verkaufsstrategie, die es schon seit geraumer Zeit gibt. Sie hat so lange gehalten, weil sie in verschiedenen Branchen ihren Erfolg durchgängig bewiesen hat.
Sie können die oben genannten Daten als Leitfaden für Ihre Bemühungen verwenden, mit der Kaltakquise beginnen und zusehen, wie Ihre Umsätze in die Höhe schnellen.
Ausgewählte Bildquelle: Karolina Grabowska
