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Nur 2% der Verkäufe erfolgen während des ersten Telefonats mit einem Kontakt. Dies bedeutet, dass ein anschließender Verkaufsanruf nicht nur eine nützliche Praxis ist, sondern eine Notwendigkeit, um vom Rest des Geschäfts zu profitieren.
Aber Nachfassanrufe sind nicht die einfachsten, oder? Zu den Herausforderungen gehören:
- Anrufzögern: Die Agenten sind nervös und haben Angst davor, mit Kunden zu sprechen, die vielleicht nicht mit ihnen sprechen wollen.
- Nicht die richtigen Werkzeuge finden: Verwenden Sie Tools, die die von Ihnen durchgeführte Kampagne weder unterstützen noch verbessern.
- Was soll ich sagen: Wenn Gespräche in unterschiedliche Richtungen gehen, sind die Agenten nicht mit allen Antworten oder Reaktionen gerüstet.
Die ersten beiden Probleme haben wir in diesen Artikeln behandelt:
- Anrufzögerlichkeit: Wir haben Tipps für die Kaltakquise zusammengestellt, um atemberaubende Ergebnisse zu erzielen
- Die richtigen Werkzeuge finden: Ein umfassender Einkaufsführer für Callcenter-Software
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die dritte Frage – und wie Sie diese Anrufe zu einem unterhaltsamen Erlebnis machen können. Wir untersuchen, wie Sie ein hervorragendes Verkaufsgesprächs-Pitching aufbauen können, um die Konversionsrate zu maximieren – mit Fallstudien, die Ihnen dabei helfen, dies zu verstehen.
Sehen wir uns zunächst die Best Practices für ein eindrucksvolles Verkaufsgespräch im Anschluss an ein Verkaufsgespräch an.
Bewährte Vorgehensweisen für Folgegespräche
Wir haben Best Practices für ein Follow-up-Verkaufsgespräch zusammengestellt, das die Grundlage für eine erfolgreiche Kampagne bildet. Die Umsetzung dieser sechs Best Practices ist der nächste Schritt zur Verbesserung der Qualität Ihrer Kampagne:
- Verwenden Sie ein hervorragendes Anruftool
- Kontaktieren Sie uns innerhalb von 24 Stunden
- Planen Sie Folgetermine
- Stellen Sie sicher, dass Sie für den potenziellen Kunden einen Mehrwert schaffen
- Lassen Sie sie auf Ihre nächste Kontaktaufnahme warten
- Nutzen Sie mehrere Kommunikationskanäle.
Lassen Sie uns sie im Detail untersuchen.
Verwenden Sie ein hervorragendes Anruftool
Ein hervorragendes Anruftool (lesen Sie Anrufhub) wird Ihren Prozess erleichtern und die Nachverfolgung vereinfachen. Hier sind einige–
- Notizen speichern: Mit CallHubs Power Dialer Bei Ihrem ersten Kontakt können Sie 10x mehr verdienen Anrufe als ein manueller Dialer. Aber damit enden die Vorteile nicht. Ein Power Dialer gibt Ihnen Zeit, Notizen zu einem Anruf zu machen und zum nächsten überzugehen. Auf diese Weise selbst wenn verschiedene Agenten einen Kontakt kontaktieren, werden sie alle über die Historie des Kontakts auf dem Laufenden gehalten.
- Text vom Callcenter: Das Versenden von Textnachrichten aus dem Callcenter ist eine der besten Funktionen, da Sie nach einem Anruf sofort mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen können. Wenn ein Kontakt Ihren Anruf nicht entgegennimmt, können Sie auch eine Texterinnerung hinterlassen
- Es gibt keine bessere Funktion als eine Textnachricht vom Callcenter zur Nachverfolgung. Sie können dieselbe Nummer verwenden, um Kontakte anzurufen und ihnen Textnachrichten zu senden, sodass Ihr Anruf leichter wiedererkennbar ist. Sie können Links oder weitere Informationen zu Ihrem Gespräch teilen und so eine höhere Antwortrate erzielen.
- Arbeitsabläufe: Sie können nicht manuell die Follow-up-Zeitpläne für Hunderte von Kontakten einhalten. Was wäre, wenn Ihr Anruftool das für Sie übernimmt? Dies ist ein guter Zeitpunkt, um Ihren Follow-up-Prozess zu automatisieren, indem Sie Workflows. Workflows helfen Ihnen, einen Zeitplan für jeden Kontaktpunkt zu erstellen. Sie können festlegen, wann nach einem Anruf eine Nachricht an Ihren Kontakt gesendet wird, was passiert, wenn er Ihren Text öffnet, oder Sie können den Versand einer E-Mail mit weiteren Informationen planen.
Möchten Sie mehr über Funktionen erfahren, die Ihre Anruf- und Follow-up-Kampagnen unterstützen können? Kontaktieren Sie uns für eine Demo.
Kontaktieren Sie uns innerhalb von 24 Stunden
Ob per SMS, E-Mail oder einem weiteren Anruf – Sie müssen Entscheidungsträger oder einen potenziellen Kunden innerhalb von 24 Stunden nach der ersten Kontaktaufnahme erreichen. So erinnert sich ein Kontakt den ganzen Tag über an Ihr Gespräch.
Als nächsten Schritt können Sie ihnen eine Nachricht schicken, in der Sie sich für ihre Zeit bedanken oder zusätzliche Ressourcen zur Unterstützung Ihres Gesprächs bereitstellen. Sie können ihnen auch eine E-Mail mit den nächsten Schritten schicken, die sie unternehmen können. Je mehr Zeit zwischen Ihrem ersten und zweiten Kontakt vergeht, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie eine Entscheidung hinauszögern.
Planen Sie Ihre Folgetermine.
Wie bei gutem Webdesign ist es wichtig, eine Zeitleiste bereit zu haben, wann ein Kontakt erreicht werden muss. Ihre Zeitleiste kann wie folgt aussehen:
Planen Sie diese Aktionen in Ihrem Outreach-Tool, um den Prozess zu beschleunigen und sicherzustellen, dass Sie alle Kontakte erreichen.
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Stellen Sie sicher, dass Sie einen Mehrwert schaffen.
Stellen Sie sich vor, Sie erhalten mehrere Anrufe von jemandem, die für Sie nichts bringen. Sie erfahren weder mehr darüber, was derjenige Ihnen zu verkaufen versucht, noch teilt er Ihnen mit, wie er Ihnen konkret helfen kann. Es ist kein Anruf, den Sie immer wieder annehmen werden – vor allem, wenn es für Sie kein guter Zeitpunkt zum Sprechen ist.
Wenn Sie möchten, dass Ihr potenzieller Kunde reagiert, müssen Sie bei jedem Kontakt mit ihm einen Mehrwert schaffen. Vertrauen aufzubauen ist zeitintensiv. Sie können Ressourcen weitergeben, von früheren Kundenerfahrungen berichten oder vielleicht erzählen, wie jemand in ähnlicher Weise von Ihrem Angebot profitiert hat. Folgendes können Sie sagen:
„Hey John, in der Zwischenzeit habe ich einen Text mit einer Fallstudie eines Kunden geteilt, der ein ähnliches Problem wie Sie hatte. Vielleicht verstehen Sie, wie wir das Problem angegangen sind.“
Ganz gleich, was Sie bei einem Anruf erreichen, stellen Sie sicher, dass Sie am Ende einen Mehrwert für den potenziellen Kunden schaffen. Er wird vielleicht nicht sofort kaufen, aber zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf Sie zurückkommen, wenn er den Wert Ihres Angebots erkennt. Versuchen Sie, offene Fragen zu vermeiden, die keine eindeutige Antwort erfordern.
Denken Sie auch daran, dass soziales Engagement, wie z. B. lockere Gespräche über Sport oder Familie, ebenfalls wertvoll ist. Studie der Harvard Business Review Beachten Sie, dass soziale Verpflichtungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche sehr wichtig sind.
Lassen Sie sie auf Ihre nächste Kontaktaufnahme warten.
Wenn es um Kaltakquise geht,Es dauert sechs Anrufe um einen Verkauf abzuschließen, muss Ihr Kontakt also mehr als einmal mit Ihrem Anruf rechnen – was der offensichtliche nächste Schritt ist.
Bevor Sie ein Gespräch beenden, sagen Sie ihnen, wann Sie das nächste Mal zu erwarten sind. So stellen Sie sicher, dass Sie nicht den schlimmsten Aspekt eines kalter Anruf – einen Kontakt erreichen, wenn man am wenigsten mit Ihnen rechnet.
Sagen Sie ihnen, dass sie einen Anruf, eine SMS oder eine Folge-E-Mail von Ihnen erwarten können. Wenn Ihr Follow-up geplant und terminiert ist, sagen Sie ihnen, wann sie damit rechnen können, und halten Sie sich daran. Stellen Sie sicher, dass Sie diesen Zeitplan einhalten, es sei denn, Sie möchten, dass ein Kunde denkt, Sie halten Versprechen nicht ein. Folgendes können Sie sagen:
„Gerne schicke ich Ihnen bis nächsten Dienstagnachmittag eine E-Mail mit den Angebotsdetails. Kurz darauf rufe ich Sie dann an. Wie klingt das?“
Nutzen Sie mehrere Kommunikationskanäle.
Kaltakquise ist der erste Schritt. Finden Sie verschiedene Möglichkeiten, um einen Kunden zu erreichen. Sie können seine E-Mail-ID erfassen oder ihn während des Telefonats dazu bringen, sich für Ihre Nachrichtendienste anzumelden. Nutzen Sie diese Informationen, um ihn über seinen bevorzugten Kommunikationskanal zu erreichen.
Jeder Kanal hat seine Vorteile. Während ein Anruf eine großartige Möglichkeit ist, persönliche Verbindungen aufzubauen, hat eine Textnachricht eine 98 % Chance, gelesen zu werden. Andererseits ist eine Folge-E-Mail ein hervorragendes Instrument, um gut gestaltete Pitches mit klaren Handlungsaufforderungen zu teilen.
Nachdem Sie nun die Best Practices für ein effektives Follow-up-Verkaufsgespräch kennen, sehen wir uns einige effektive Skripte für Ihre Kampagne. Wir haben einige der erfolgreichsten Kampagnen auf CallHub untersucht, um diese Vorlagen zu entwerfen.
Vorlagen für Skripte für Folgegespräche im Verkauf
Lineares Skriptbeispiel
Lineare Skripte sind einfache, leicht verständliche Skripte, die ein Agent während eines Gesprächs mit einem potenziellen Kunden durchgehen kann.
Kampagnenbriefing:
Sie kontaktieren Kontakte, die nach einer Runde Kaltakquise Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. Ihr Ziel ist es, sie zu einer Demo zu bewegen oder sie auf eine spätere Folgerunde vorzubereiten.
Hallo {first_name}, mein Name ist {agent_name}. Ich rufe Sie von {organization_name} aus an. Wie ist es Ihnen seit unserem letzten Gespräch ergangen?
UMFRAGEFRAGE:
Haben Sie Zeit gefunden, {alle von mir gesendeten Ressourcen oder Nachrichten} durchzugehen?
- Ja
- Nein
- Ich erinnere mich nicht
Wenn sie nein sagen/sich nicht erinnern:
Okay, ich habe einige Informationen über ______ weitergegeben. Aber wir können jetzt darüber sprechen.
Wenn sie ja sagen:
Super! Hast Du noch Fragen, die ich Dir heute beantworten kann?
Sie haben in Ihrem letzten Anruf erwähnt, dass Sie mit ____ zu kämpfen haben. Wir können Ihnen dabei helfen. (listen Sie auf, wie Ihr Angebot helfen kann). Wir können Ihnen das Tool erklären und genau zeigen, wie es funktioniert. Möchten Sie, dass ich eine Demo für Sie einrichte?
Falls ja: Okay, ich habe eine Demo mit unserem Vertriebsteam für Sie vereinbart. Gibt es einen Zeitpunkt, den Sie bevorzugen?
Bei Nein/Kein Interesse: Okay, vielen Dank für Ihre Zeit. Wenn Sie unsere Dienste zu einem späteren Zeitpunkt nutzen möchten, kann ich Sie dann in unsere SMS-Liste eintragen? Sie erhalten von uns keinen Spam.
Anrufdisposition:
- Interessiert
- Nicht interessiert
- Demo geplant
Anruf beenden:
Großartig, vielen Dank für Ihre Zeit, ich wünsche Ihnen einen schönen Tag.
Anmerkungen:
PS: Anrufdispositionen geben das Endergebnis eines Anrufs an. Sie können Anrufdispositionen auf „interessiert“, „vielleicht“, „nicht interessiert“ usw. festlegen, je nachdem, welche Bezeichnungen für Ihre Kampagne am sinnvollsten sind. Sie können zusätzliche Tags wie „Kaltakquise“ hinzufügen, um zu verfolgen, wie Sie den ersten Kontakt hergestellt haben.
Beispiel für ein Verzweigungsskript
Verzweigungsskripte helfen Agenten, einem komplexeren Skript zu folgen, ohne endlos zu den richtigen Abschnitten scrollen zu müssen. Abhängig von ihren Antworten leitet das Skript die Agenten zur nächsten geeigneten Antwort oder Frage im Skript. Und so funktioniert es:
Kampagnenbrief
Sie haben bereits ein paar Mal mit dieser Kontaktliste gesprochen und sie scheinen an unserem Angebot interessiert zu sein. Dies ist ein Folgeanruf, um herauszufinden, wo sie im Verkaufstrichter stehen, und sie zu einer Entscheidung zu führen.
Hallo {first_name}, mein Name ist {agent_name} von {organization_name}. Ich hoffe, es geht Ihnen heute gut. {first_name}, was denken Sie zum jetzigen Zeitpunkt über die Entscheidung für unser Produkt/unsere Dienstleistung?
{auf Antwort warten}
- Interessiert
- Nicht interessiert
- Ich habe ein paar Fragen
Wenn interessiert:
Das freut mich sehr! Als Teil der nächsten Schritte werde ich Sie mit einem unserer Vertriebsmitarbeiter verbinden. Er wird Sie durch den für Sie besten Produktplan führen. Stellen Sie ihm gerne Fragen, wenn Sie welche haben. Können sie Sie heute um 4 Uhr anrufen?
Bei Nichtinteresse:
Das ist in Ordnung. Wir würden uns freuen, Sie an Bord zu haben. Darf ich Ihnen ein paar kurze Fragen stellen?
Umfrage
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- Preis
- Unterstützung
- Qualität des Produkts
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- Kostenpunkt
- Qualität
- Behebt das Problem
F: Können wir Sie für unseren Newsletter anmelden, falls Sie an unseren zukünftigen Updates interessiert sind?
- Ja
- Nein
Ich habe ein paar Fragen.
Okay, fragen Sie mich bitte und ich werde Ihnen gern antworten.
Anrufdisposition: Anrufdisposition hinzufügen (interessiert, nicht interessiert, muss klarer definiert werden)
Anmerkungen:
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Unterstützen Sie Ihre Follow-up-Bemühungen (auch Kaltakquise) mit einem Outreach-Tool, das großartige Funktionen bietet und extrem einfach zu verwenden ist. Mit CallHub können Sie:
- Erstellen Sie Verzweigungsskripte, um Ihren Agenten zu helfen.
- Automatisieren Sie Ihre Nachverfolgung.
- Halten Sie die Vorschriften ein.
- Verwenden Sie einen Multi-Channel-Ansatz, um Kontakte durch Ihren Conversion-Funnel zu leiten.
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Empfohlene Bildquelle: Andrea Picquadio
