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Wenn Sie das überzeugendste Kaltakquise-Skript für eine Versicherung schreiben möchten, sind Sie hier richtig.
In einem unserer vorherigen Beiträge über wie man Versicherungen über das Telefon verkaufthaben wir gesehen, wie wichtig Anrufe sind Versicherungsvertriebskanal und wie wichtig Kaltakquise Skripte für Versicherungsunternehmen.
Ob ein Versicherungsvertreter erfahren oder unerfahren ist, ein Kaltakquise-Verkäufer Skript für Versicherungsunternehmen ist von entscheidender Bedeutung, weil es Ihnen hilft:
- Lenken Sie das Gespräch, damit Sie nicht vom Thema abkommen und das Ziel aus den Augen verlieren.
- Stellen Sie sicher, dass Sie keine wichtigen Punkte verpassen und beantworten Sie häufig gestellte Fragen.
- Seien Sie auf Einwände gefasst, die das Gespräch sonst vorzeitig beenden könnten.
- Ermutigen Sie Ihre Interessenten, bei Ihnen eine Versicherung abzuschließen.
Ein entscheidender Punkt, den man hier beachten sollte, ist, dass Kaltakquise Vertrieb Skripte für Versicherungsagenturen müssen auf die spezifischen Bedürfnisse und Geschäftsziele verschiedener Zielgruppen zugeschnitten sein. Sie müssen ein Skript erstellen, das speziell auf Ihre Anforderungen zugeschnitten ist. Um Ihnen dabei zu helfen, gehen wir die Schritte durch, die zum Erstellen eines Kaltakquiseskripts für Versicherungen erforderlich sind, damit Ihre Anrufe erfolgreicher werden.
Elemente eines Kaltakquise-Skripts für den Versicherungsverkauf
Ob Einkommensschutzversicherung, Lebensversicherung, Krankenversicherung, Betriebsversicherung oder sogar Autoversicherung – als Versicherungsagentur oder -anbieter müssen Sie fünf wichtige Elemente im Auge behalten, um ein überzeugendes Skript für die Kaltakquise im Versicherungsbereich zu erstellen. Sie können die Versicherungsart einfach mit Ihrer tauschen in diesen Skripte.
- Starker Auftakt.
- Rapportaufbau.
- Ziel des Aufrufs.
- Einwände potenzieller Kunden.
- Schließen.
Schauen wir uns an, was jedes Element beinhaltet.
Tipp Nr. 1: Kaltakquise-Skript für Versicherungen. Beginnen Sie mit einer überzeugenden Einleitung.
Wir alle wissen, dass es wichtig ist, Vertrauen aufzubauen und zu einem Punkt zu gelangen, an dem Ihre potenziellen Kunden eine Versicherung bei Ihnen abschließen. Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise betreiben, haben Sie nach der ersten Begrüßung zehn Sekunden um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und schnell auf den Punkt zu kommen. Sie können das Elevator Pitch-Formular verwenden, um sich vorzustellen. Elevator Pitches sind bekanntermaßen kurz und bündig und dauern im Idealfall eine Aufzugsfahrt.
Warum?
Denken Sie einmal darüber nach. Eine 25-jährige Frau ist möglicherweise nicht an einer Lebensversicherung interessiert, im Gegensatz zu einer Frau mit 50-jähriger Laufzeit, einfach weil sie sich noch in der Anfangsphase ihres Lebens befindet.
In diesen ersten Momenten müssen Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen und ihnen zeigen, dass ihnen die Fortsetzung des Gesprächs wichtig ist. Wenn dies nicht gelingt, kann der Kontakt höflich sein und Einwände vorbringen, das Gespräch beenden oder ohne Vorankündigung auflegen.
Daher muss Ihre Einleitung nach der ersten Begrüßung den Kunden fesseln, indem Sie Folgendes demonstrieren:
- Welchen Mehrwert erhalten sie durch den Anruf und Ihre Versicherungsagentur?
- Warum sollten sie weiter mit Ihnen reden?
- Wie können Sie ihnen das Leben leichter machen?
Eine Möglichkeit besteht darin, Ihrem potenziellen Kunden den wunden Punkt aufzuzeigen. Hier ist ein Beispiel für einen überzeugenden Einstieg:
Beispielskript für eine überzeugende Einleitung
{Lead Name}, ich habe ein ungewöhnliches Geschäft in einer nicht ganz so ungewöhnlichen Branche.
Ich komme aus und ich arbeite mit Haus- und Geschäftsbesitzern wie Ihnen in der Gegend. Kürzlich konnte ich einer Kundin nach einem unerwarteten Zwischenfall mit einer Hypothekenversicherung ein Vermögen sparen und das zu 15 bis 20 % geringeren Kosten als sie normalerweise zahlen würde.
Meine Kunden kommen zu mir, weil ich über einzigartige Fähigkeiten im Umgang mit komplexen Versicherungsplänen verfüge und Menschen dabei helfe, den für sie am besten geeigneten zu finden. Ich rufe Sie heute an, um Sie zu fragen: Sind Sie gegen ALLE Arten von Unfällen in Ihrem Haus versichert?
Kaltakquise-Skript für Versicherungen Tipp Nr. 2 Bauen Sie eine Beziehung zum potenziellen Kunden auf
Möglicherweise ist Ihnen aufgefallen, dass das obige Beispiel mit offenen Fragen endete. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden Fragen stellen, ist das eine subtile Möglichkeit, das Gespräch fortzusetzen und in nur wenigen Minuten mehr über ihn zu erfahren. Dies hilft Ihnen, Vertrauen aufzubauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen.
Die meisten Leute legen auf, wenn sie einen Verkaufsanruf erwarten. Wenn Ihr Gesprächspartner nicht auflegt, sondern die Frage mit echtem Interesse beantwortet, können Sie sicher sein, dass Ihr Einstieg ein Erfolg war.
Aber das ist nur die erste Hürde, insbesondere wenn dies Ihr erster Anruf ist oder Ihr potenzieller Kunde zum ersten Mal eine Versicherung abschließt. Sie müssen nun aufmerksam auf die Antworten hören und das Gespräch von dort aus weiterführen.
Durch den Aufbau einer Vertrauensbasis können Sie sich als vertrauenswürdiger Anbieter positionieren. Und um dies zu erreichen, sollten Sie auf keinen Fall den Fachjargon der Versicherungsbranche verwenden.
Ihr Fokus sollte darauf liegen, den Anruf auf den potenziellen Kunden zu richten, ihm zuzuhören und ihm den Wert Ihres Angebots aufzuzeigen, das auf seine Probleme eingeht. Beispielsweise kann ein Anruf bei der Krankenversicherung für einen Senior ganz anders klingen als für einen jungen. Gleichzeitig sollten Sie auch darauf vorbereitet sein, andere Probleme zu lösen.
So können Sie das Gespräch nach der Eröffnung leiten (aus dem obigen Beispiel):
Beispielskript zum Aufbau einer Beziehung
Lead: Ja, ich glaube, ich bin für alle Unfälle versichert/Ich habe mir vor Kurzem eins gekauft.
Anrufer: Nun, das klingt nicht sehr beruhigend. Sind Sie zuversichtlich, dass Ihre Versicherungsgesellschaft Sie und Ihre Familie abdeckt?
Leitung: Das denke ich auch.
Anrufer: Können Sie mir sagen, welche Versicherungspolice Sie derzeit abdecken? Ich werde das für Sie überprüfen und Ihnen sagen, was abgedeckt ist.
Anrufer: Also, {Name des Leads}, mit diesem Versicherungsplan haben Sie eine gute Entscheidung getroffen. Leider sehe ich, dass Sie bei diesem Versicherer nicht gegen Naturkatastrophen versichert sind. Sind Sie darüber nicht ein wenig beunruhigt?
Leitung: Das bin ich, aber ich schätze, das ist höchst unwahrscheinlich. Wir leben an einem sicheren Ort.
Anrufer: Sicher, aber es besteht immer ein Risiko, das Sie sicher nicht eingehen möchten, insbesondere wenn Ihre Familie betroffen ist. Manchmal kann eine unerwartete Verletzung viel Geld kosten und Sie möglicherweise sogar monatelang arbeitsunfähig machen. Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie für den gleichen Preis bei meiner Versicherungsgesellschaft jetzt auch gegen Naturkatastrophen versichert sein könnten? Wäre das für Sie interessant?
Leitung: Klar, das klingt interessant.
Skript für Kaltakquise bei Versicherungen: Tipp Nr. 3: Kommen Sie zum Ziel des Anrufs.
Nachdem Sie den Wert Ihres Angebots auf die Schwachstellen des potenziellen Kunden abgestimmt und sein Interesse geweckt haben, ist es an der Zeit, zum Ziel des Anrufs zu kommen.
Bedenken Sie, dass der Abschluss einer Versicherung eine große Entscheidung ist und ein potenzieller Kunde diese Entscheidung nicht im Rahmen eines einzigen Telefonats treffen wird. Es wird einige Zeit und Pflege erfordern, um den Vorsprung bis zu diesem Punkt zu bringen.
An diesem Punkt sollte Ihr Ziel sein, das Gespräch am Laufen zu halten und gleichzeitig den Wert Ihres Angebots zu demonstrieren. Erklären Sie, warum sie ihre Versicherung bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz abschließen sollten. Dies können Sie erreichen, indem Sie:
- Das Erstellen kostenloser, bedarfsgerechter Angebote ist in der Branche eine Selbstverständlichkeit.
- Vereinbaren Sie einen Termin/ein Treffen, um Ihr Angebot persönlich näher zu erläutern.
- Erläutern Sie die Vorteile der Richtlinien Ihres Unternehmens und erklären Sie, warum sie für Ihr Unternehmen von Nutzen sind.
- Fragen Sie sie, ob sie ihre bestehenden Richtlinien optimal nutzen.
- Erhalten Sie ihre Kontaktdaten und bevorzugten Kommunikationsmittel, um ihnen anhand qualifizierter Fragen weitere Einzelheiten über das Angebot mitzuteilen.
Hier ist ein Beispiel, wie Sie Ihre Kaltakquise Skripte Für die Versicherung.
Beispielskript für den Fall, dass Ihr Interessent Interesse gezeigt hat: (Er ist bereits begeistert und braucht nur noch ein wenig mehr Ermutigung)
Leitung: Klar, das klingt interessant.
Anrufer: Großartig. Wie ich bereits erwähnt habe, haben unsere Kunden mit unseren Versicherungsplänen mindestens 15 % gespart, ohne Abstriche beim Versicherungsschutz machen zu müssen. Ich bin sicher, das würde Ihnen auch gefallen. Möchten Sie, dass ich Ihnen kostenlos ein individuelles Angebot für die für Sie geeignete Versicherung unterbreite?
Leitung: Sicher.
Anrufer: Großartig. Können Sie mir mitteilen, ob Sie spezielle Präferenzen für Ihre aktuelle Police haben?
Lead: Nicht unbedingt. Ich möchte nur, dass der maximale Versicherungsschutz für meine ganze Familie und mich besteht.
Anrufer: Verstanden. Ich schicke Ihnen bis zum Ende des Tages ein für Sie passendes Angebot und rufe Sie am 23. gegen 5:00 Uhr für ein kurzes Gespräch zurück. Wäre das für Sie in Frage gekommen?
Leitung: Sicher.
Tipp Nr. 4 für die Kaltakquise bei Versicherungen: Seien Sie auf Einwände vorbereitet und gehen Sie mit ihnen um.
Ein wesentlicher Aspekt Ihrer Kaltakquise Skripte für Versicherungen ist es, Einwände zu antizipieren und Strategien zu entwickeln, um sie zu überwinden. Es besteht eine gute Chance, dass Ihr potenzieller Kunde bereits einen Plan hat. Sie werden selten auf einen potenziellen Kunden treffen, der Ihrem Angebot nicht widerstehen kann.
Während einige davon echt sind (und Sie nichts dagegen tun können), Die meisten Einwände wären bloß Ablenkungsmanöver, um eine Fortsetzung des Gesprächs zu vermeiden.
Warum?
Im Allgemeinen liegt das daran, dass der Lead wahrscheinlich nicht von dem Produkt überzeugt ist oder Ihnen nicht vollkommen vertraut. Aber lassen Sie sich davon nicht entmutigen, denn dieses Vertrauen und diese Zuversicht bauen sich mit der Zeit auf.
Wenn Sie also mit Einwänden konfrontiert werden, sollte Ihr Ziel sein, das Gespräch fortzusetzen. Wenn Ihnen das gelingt, sind Sie auf dem richtigen Weg.
Hier sind einige häufige Gegenargumente, die Sie in Ihre Versicherung aufnehmen können Kaltakquise Skript für allgemeine Einwände.
Beispielskript für den Fall, dass der Interessent kein Interesse hat
Einwand 1: Ich bin derzeit nicht am Abschluss von Versicherungen interessiert.
Anrufer: Ich verstehe. Ich möchte Sie nur darauf hinweisen, dass Sie unsere Versicherungspläne jetzt zu einem wirklich guten Preis erhalten können. Ich kann Ihre Versicherungskosten senken. Wir sind für unsere wettbewerbsfähigen Angebote bekannt. Doch später zahlen Sie möglicherweise viel mehr für viel weniger. Außerdem weiß man nie wirklich, was auf einen zukommt. Wäre es nicht klug, so früh wie möglich darauf vorbereitet zu sein?
Hinweis: Zeigen Sie ihnen, wie wichtig es ist, die Versicherungspolice sofort abzuschließen, anstatt zu warten, bis sie an die Angel kommen.
Beispielskript für den Fall, dass der Interessent bereits Versicherungspolicen besitzt
Einwand 2: Ich habe bereits eine Versicherungspolice bei einer bekannten Versicherungsgesellschaft und kann mir die Versicherung nicht mehr leisten. Mit meinem aktuellen Plan bin ich zufrieden.
Anrufer: Ich verstehe {Name des Leads}. Aber ein kostenloses Angebot kann doch nicht schaden, oder? Wenn Sie mich fragen, kann das eine kleine zusätzliche Hilfe sein. Sie sind absolut nicht verpflichtet, etwas zu kaufen. Zudem kann es sein, dass das neue Angebot für Sie deutlich günstiger ist als die bestehende Police Ihrer Versicherung. Sie möchten sich die Chance, mehr zu sparen und einen besseren Versicherungsschutz zu erhalten, doch sicher nicht entgehen lassen, oder?
Beispielskript für den Fall, dass der Interessent kein Interesse zeigt
Einwand 3: Ich habe im Moment keine Zeit zum Reden.
Anrufer: Ich verstehe vollkommen. Wie wäre es, wenn ich Sie heute um 5:00 Uhr noch einmal anrufe? Passt Ihnen das?
Einspruch geht weiter: Nein, werde ich nicht.
Anrufer: Wie wäre es dann morgen etwas später? Wäre 6:00 Uhr in Ordnung? Oder gibt es eine andere Zeit, die Ihnen passen würde?
Leitung: Morgen 6:00 Uhr scheint ok.
Hinweis: Es ist höchst unwahrscheinlich, dass der Lead Ihnen von sich aus einen konkreten Zeitpunkt für einen Rückruf nennt. Sie müssen also so lange Zeit und Termine vorschlagen, bis er dies tut.
Sobald Sie einen für beide Seiten passenden Zeitpunkt gefunden haben, stellen Sie sicher, dass Sie mit der nächsten Phase fortfahren und sich dann mit ihnen in Verbindung setzen. A Callcenter-Software, mögen Anrufhub, mit dem Sie diese Rückrufe planen können, ist hier hilfreich. Die Software wählt den Kontakt automatisch zur angegebenen Zeit an und stellt so sicher, dass Sie den Rückruf nicht verpassen.
Tipp Nr. 5: Beenden Sie das Gespräch mit einem positiven Ton
Der letzte Aspekt Ihrer Kaltakquise Skripte für die Versicherung ist der Abschluss. Wie Sie den Anruf beenden, ist genauso wichtig wie der Anfang.
Warum?
Der Abschluss ist der Teil des Gesprächs, an den sich der Lead wahrscheinlich am deutlichsten erinnert als an alle anderen Teile. Um das Beste daraus zu machen, sollte Ihr Abschluss Folgendes enthalten:
- Eine kurze Zusammenfassung aller besprochenen Punkte. Achten Sie darauf, dass sie nicht länger als eine Zeile ist.
- Welche Schritte werden Sie als nächstes unternehmen bzw. wie werden Sie weiter vorgehen?
- Dankbarkeit für das Gespräch mit Ihnen, unabhängig davon, ob sie eine Richtlinienanfrage hatten oder nicht.
Hier ist ein Muster für den Abschluss einer Versicherung kalter Anruf Skript.
Beispielskript zum Beenden des Anrufs
Anrufer: Also gut, {Name des Leads}, um es zusammenzufassen: Sie sind an einer Police interessiert, die auch Naturkatastrophen abdeckt und zum aktuellen Preis Ihre ganze Familie versichert.
Ich schicke Ihnen bis heute Abend ein kostenloses individuelles Angebot per E-Mail an {E-Mail-ID bestätigen}, ist das richtig?
Leitung: Das stimmt.
Anrufer: Super. Dann können Sie das Angebot durchgehen und sich bei Fragen bei mir melden. Unser Prüfungsprozess dauert nur 24 Stunden. Ich melde mich am 23. um 5:00 Uhr noch einmal bei Ihnen und informiere Sie ausführlich. Passt das für Sie?
Leitung: Sicher.
Anrufer: Großartig, vielen Dank, dass Sie mir heute Ihre wertvolle Zeit geschenkt haben. Ich freue mich darauf, wieder mit Ihnen zu sprechen. Ich melde mich bald wieder bei Ihnen. Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag.
Hinweis: Die beste Zeit, um kalter Anruf is zwischen 4 und 5 Uhr.
Skript für Kaltakquise mit bewährten Versicherungspraktiken, die Sie befolgen sollten.
Während das Kaltakquiseskript für den Versicherungsverkauf Skripte sind für den Erfolg eines Versicherungs-Kaltakquise-Anrufs entscheidend, auch andere Faktoren wirken sich darauf aus. Hier finden Sie einige bewährte Methoden, um sicherzustellen, dass Ihre potenziellen Kunden Ihr Versicherungsprodukt dem eines Mitbewerbers vorziehen.
Das Drehbuch vorher durchgehen
Wenn Sie mit dem potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie selbstbewusst klingen und das Gespräch muss natürlich verlaufen. Kleine Improvisationen können viel bewirken und das Üben Ihrer Skript kann dafür sorgen. Eine gute Möglichkeit hierfür ist das Ausprobieren verschiedener Skripte um zu sehen, was am besten funktioniert.
Behalten Sie beim Sprechen einen freundlichen Ton bei
Ein freundlicher Ton sorgt dafür, dass der Interessent Ihnen gegenüber aufwärmt und aufmerksamer wird, und hilft Ihnen, ihn länger am Telefon zu halten. Achten Sie darauf, diesen Ton beizubehalten, auch wenn der Interessent anfangs unhöflich zu Ihnen ist. Lächeln hilft, auch wenn Ihr Kontakt Sie nicht sehen kann. Ziehen Sie Ihren Pitch auch nicht in die Länge; er sollte beispielsweise so lange dauern wie eine Fahrt mit dem Aufzug. Halten Sie Ihr Kaltakquiseskript für eine Versicherung kurz.
Fragen stellen
Die Leute reden gern über sich selbst und das ist eine einfache Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen. Dadurch bleiben sie auch am Gespräch beteiligt und es vermittelt ihnen, dass Sie da sind, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und nicht nur Ihr Produkt anzupreisen.
Hören Sie aufmerksam zu, was sie sagen
Stellen Sie nicht einfach nur Fragen, nur um Fragen zu stellen. Implementieren Sie aktives Zuhören während Ihrer Gespräche und notieren Sie sich alles, was sie sagen. Geben Sie ihnen das Gefühl, dass Sie Mitgefühl haben. Dies wird Ihnen helfen, verschiedene Situationen bedarfsgerecht zu meistern. Sie können diese Informationen nutzen, um das Gespräch auszubauen und es auch für zukünftige Pflegemaßnahmen zu verwenden. Stellen Sie sicher, dass Sie nach dem Gespräch mit ihnen in Kontakt bleiben, damit sie Sie nicht vergessen.
Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge für Kaltakquise-Skript für Versicherungen
In CallHub können Sie während des Gesprächs mit dem potenziellen Kunden Notizen auf dem Anruf-Dashboard machen. CallHub synchronisiert sich mit Ihrem CRM(Kundenbeziehungsmanagement), werden diese Notizen automatisch in Ihr CRM importiert und können später verwendet werden. Sie können kalte Leads auch als solche markieren und sie in etwa einem Monat weiterverfolgen.
Wie geht es weiter, nachdem Sie ein Kaltakquise-Skript für eine Versicherung erstellt haben?
Es besteht kein Zweifel, dass Versicherungen Kaltakquise Skripte einen großen Einfluss auf die Erfolgsquote von Versicherungsvertretern haben. Sobald Sie eine starke SkriptAlles was Sie brauchen ist ein Telefon-System um diese Anrufe zu tätigen, und zwar eines, das Ihnen dabei hilft, die oben beschriebenen Vorgehensweisen zu befolgen.
Achten Sie darauf, eine Lösung mit den folgenden Funktionen zu wählen:
- Zeigt das Skript zur Referenz auf dem Anruf-Dashboard an.
- Ermöglicht Ihnen, während des Anrufs Notizen zu machen, sodass Sie die Informationen in zukünftigen Gesprächen verwenden können.
- Ermöglicht Ihnen die einfache Planung von Rückrufen oder die Festlegung von Dispositionen wie „erfordert weitere Informationen“, um Ihre Nachverfolgungen besser zu organisieren.
- Bietet Ihnen detaillierte Analyseberichte zur Messung des Erfolgs von Kaltakquise-Anrufen.
- Ermöglicht das Senden einer Text über das Callcenter-Dashboard als Follow-up zum Anruf, damit Sie im Gedächtnis bleiben (weil es persönlich ist und Multi-Channel-Targeting unterstützt).
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Empfohlene Bildquelle: Jr. Korpa
