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Lead-Generierung ist ein einfaches Konzept – es bezieht sich auf die Strategien und Techniken, die von kleinen Unternehmen angewendet werden, um bei potenziellen Kunden Interesse an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu wecken und sie in Kunden zu verwandeln. Ganz ähnlich, wie wir das Interesse von jemandem wecken, wenn wir ihm ein Geschenk in Geschenkverpackung geben … sie haben um es zu öffnen.
Mit anderen Worten geht es darum, potenzielle Kunden anhand ihrer Aktionen zu identifizieren, z. B. der Absicht, Ihre Dienste zu erwerben, und sie behutsam durch den Engagement-Funnel zu führen, bis sie zu Kunden werden. Vielleicht haben diese Interessenten eine wichtige Aktion ausgeführt, z. B. ein Formular ausgefüllt, oder sie haben auf einen Link geklickt, der auf ihr Potenzial als Kunden hingewiesen hat.
Für kleine Unternehmen ist die Lead-Generierung aus mehreren Gründen wichtig: um potenzielle Kunden auf personalisierte Weise anzusprechen, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern und schließlich um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.
In der heutigen hochvernetzten und technologisch versierten Welt gibt es unzählige Ideen zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen. Glücklicherweise haben wir sie in diesem Artikel der Einfachheit halber auf das Wesentliche reduziert. Lesen Sie weiter!
- Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
- Erstellen Sie relevantes und ansprechendes Material
- Segmentieren Sie Ihre Leads
- Haben Sie eine optimierte Website
- Bezahlte Anzeigen bei Google
- E-Mail-Marketing
- Text Message-Marketing
- Social Media Marketing
- Ausrichten von Veranstaltungen
- Co-Marketing und Zusammenarbeit mit Influencern
Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
Bevor Sie mit Marketingmaßnahmen beginnen, müssen Sie zunächst Ihre Zielgruppe identifizieren. Stellen Sie sich einige wichtige Fragen wie:
- Welche Art von Kunden bedient mein Produkt/meine Dienstleistung?
- Wie sind ihre demografischen Merkmale und Interessen?
- Wie viel verdienen sie?
Indem Sie sich auf Fragen wie diese konzentrieren, erhalten Sie eine klare Vorstellung davon, wen Sie ansprechen sollten. Eine wichtige Strategie besteht hier darin, Schaffung von Käufern personas Dabei handelt es sich im Wesentlichen um Darstellungen Ihres idealen Kunden, die auf realen Daten Ihrer bestehenden Kunden und Marktforschung basieren. Diese Personas sind äußerst hilfreich beim Erfassen der Motivationen Ihrer Kunden und geben Ihnen Einblick in die Denkweise Ihres Publikums, sodass Sie es gezielter ansprechen können.
Erstellen Sie relevantes und ansprechendes Material
Egal, welchen Inhalt Sie erstellen, sei es ein Blogbeitrag, eine Infografik oder ein Newsletter, stellen Sie sicher, dass er für Ihre Zielgruppe von Bedeutung ist und einen echten Mehrwert bietet. Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden und knüpfen Sie Ihren Inhalt ernsthaft an diesen Schmerzpunkt an. Wenn Sie nur Material veröffentlichen, das mit Schlüsselwörtern vollgestopft ist oder Clickbait ist, werden Sie vielleicht zunächst einen Anstieg des Datenverkehrs verzeichnen, aber diese Strategie ist kaum nachhaltig, um loyale Leads zu generieren.
Wenn Sie jedoch Inhalte anbieten, die einen echten Mehrwert bieten oder informativer Natur sind, werden Ihre Inhalte bei potenziellen Kunden immer Anklang finden und ihre Kaufabsicht ansprechen. Es gibt 2 wichtige Punkte hier zu beachten:
- Vermeiden Sie die salesy oder Marketing-Ton: Die heutigen Käufer sind nicht dumm und können klar zwischen einer offenen Produktpräsentation und Inhalten unterscheiden, die aufklären und informieren sollen.
- Gestalten Sie Ihre Inhalte einprägsam und kreativ: Es nützt niemandem, wenn Ihr Social-Media-Beitrag ausführlich und hochrelevant ist, wenn er auf langweilige oder mittelmäßige Weise vermarktet wird. Verwenden Sie auffällige Designs und überzeugende visuelle Elemente, um potenzielle Kunden zur gewünschten Aktion zu bewegen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Art von Material Sie erstellen sollen, können Sie mithilfe von Tools wie Google Ads verwandte Keywords finden (Latente semantische Indizierung), um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben, wonach die Leute suchen.
Segmentieren Sie Ihre Leads
Ob Sie Leads über Inbound-Marketing-Kanäle wie Anmeldeformulare oder Newsletter-Abonnements oder Outbound-Techniken wie Kaltakquiseist es notwendig, dass Sie Ihre Leads entsprechend dem Engagement oder der Interaktion segmentieren, die Sie hatten. Der Grund, warum dies so wichtig ist, ist, dass es Ihnen hilft, Ihre Beziehung zu dem potenziellen Kunden von Anfang an zu pflegen und ihn relevant anzusprechen. Sie würden einem Besucher Ihrer Site, der Ihre Site zum ersten Mal besucht, kein Formular mit vielen auszufüllenden Angaben zeigen, oder? – Sie würden es langsam angehen und die Hürde der Anfrage erhöhen, sobald der Kunde mehr mit Ihnen interagiert hat.
Zur Lead-Segmentierung, CRMs sind äußerst nützlich und helfen Ihnen bei der detaillierten Zielgruppenansprache, während Kundeninformationen automatisch aktualisiert werden. Sie können Leads segmentieren, basierend darauf, wie sie mit Ihren Inhalten interagiert haben, und sie dann entsprechend ansprechen. Wenn Sie beispielsweise eine Reihe von Werbe-SMS an neue potenzielle Kunden senden möchten, müssen Sie nur das richtige Segment in Ihrem CRM auswählen und sie dann kontaktieren. So einfach ist das!
Optimieren Sie Ihre Website
Während Kanäle wie E-Mails oder soziale Medien Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden zur Anmeldung zu bewegen, ist Ihre Website die beste Möglichkeit, Leads zu generieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre gesamte Website optimiert ist, um den Benutzern ein optimales Erlebnis zu bieten. Einige der Parameter, auf die Sie normalerweise achten sollten, sind:
- Geschwindigkeit: Wenn Ihre Website nicht schnell ist, werden Besucher sie wahrscheinlich verlassen
- Mobile Optimierung: A große Anzahl von Menschen nutzen ihr Smartphone, um auf Websites zuzugreifen
- SEO: Damit Ihre Landingpages und Blogbeiträge bei Google gut platziert werden, optimieren müssen Ihre Inhalte für das Ranking in Suchmaschinen.
- Schiffbarkeit: Sobald die Leute Ihre Website betreten, sollten sie problemlos von „Punkt A“ zu „Punkt B“ gelangen können, damit sie keine Zeit mit der Suche nach dem, was sie wollen, verschwenden müssen. Sie sollten eine reibungslose und einfache Benutzererfahrung auf Ihrer Website haben.
Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass jemand länger auf Ihrer Website bleibt, sollten Sie Ihre Website mit Inhalten, die hervorstechen, interessant gestalten. Da Ihr oberstes Ziel darin besteht, potenzielle Kunden zu konvertieren, stellen Sie sicher, dass Sie CTAs die sichtbar und klar sind und ihre Absichten klar zum Ausdruck bringen und sie auf Ihrer Website, insbesondere auf Ihren Zielseiten, einbinden. Achten Sie außerdem darauf, Kundenreferenzen oder -bewertungen einzubinden, um Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzubauen.
Bezahlte Anzeigen bei Google
Die Werbung für Ihr Unternehmen auf Suchmaschinen wie Google ist eine großartige Idee zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen. Durch die Nutzung Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen können Sie sicherstellen, dass Sie bei Suchanfragen auf Grundlage der mit Ihren Produkten und Dienstleistungen in Zusammenhang stehenden Schlüsselwörter ganz oben rangieren. Mit dieser garantierten Sichtbarkeit stellen Sie sicher, dass die Leute zumindest auf Ihre Site kommen und von Ihrer Existenz erfahren.
Die richtigen Google Ads Sie können potenzielle Kunden dort erreichen, wo sie gerade die meiste Zeit online verbringen. Einige der Möglichkeiten, wie Sie Verwenden Sie Anzeigen sind:
- Bringen Sie Leute dazu, Ihr Unternehmen anzurufen, indem Sie in Ihre Anzeige eine Click-to-Call-Schaltfläche einbetten
- Lenken Sie Besucher auf Ihr Unternehmen, indem Sie in Ihren Anzeigen den Standort Ihres Unternehmens anzeigen
Sie können entscheiden, wo diese Anzeigen erscheinen sollen, und Banneranzeigen mit schönen Bildern erstellen, um potenzielle Kunden anzulocken. Ein kurzer Tipp: Legen Sie ein kleines Budget fest, wenn Sie dieses Tool zum ersten Mal verwenden, und erhöhen Sie den Betrag schrittweise, wenn Sie sicher sind, was für Sie funktioniert und was nicht.
E-Mail-Marketing
E-Mail ist eine gute Methode, um mit Ihren Kontakten in Kontakt zu treten und hilft Ihnen beim Aufbau einer zuverlässigen Kontaktliste. Das Beste daran ist, dass Sie sicher sein können, dass diese Kontakte an Ihnen interessiert sind, da sie Ihnen ihre E-Mail-Adresse ausdrücklich über ein Formular oder eine Anmeldeseite gegeben haben (es sei denn, Sie haben Ihre E-Mail-Liste gekauft). was immer eine schlechte Idee ist).
Bei E-Mails können Sie diese personalisieren, indem Sie den Namen des Kontakts angeben, um ein Gefühl der Vertrautheit zu vermitteln. Indem Sie nützliche und relevante Inhalte per E-Mail versenden, können Sie Ihre Leads im Laufe der Zeit in Kunden umwandeln. Ein Beispiel für diesen Ablauf wäre:
Ein potenzieller Kunde entscheidet sich auf Ihrer Website für den Erhalt Ihrer E-Mails
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Als Willkommensgeste können Sie ihnen eine erste E-Mail mit kostenlosen Downloads wie einem informativen E-Book senden
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Sie senden ihnen dann regelmäßig E-Mails wie Newsletter oder Links zu nützlichen Beiträgen in Ihrem Blog
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Sie können sie sogar senden Veranstaltungseinladungen oder Unternehmens-Updates
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Sobald Sie regelmäßiges Engagement sehen, d. h. potenzielle Kunden Ihre E-Mails öffnen und auf Links klicken, können Sie ihnen Werbeangebote senden
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Im Laufe der Zeit werden Sie feststellen, dass einige Ihrer Interessenten zu Kunden geworden sind
Stellen Sie sicher, dass Ihre Listen im Voraus gut segmentiert sind, damit die richtigen E-Mails an die richtigen Kontakte gesendet werden. Sie möchten doch nicht an einen neuen Interessenten eine Einladung zu einer Produktdemo senden, oder? Um das E-Mail-Marketing einfacher zu gestalten, sollten Sie Tools wie verwenden. Constant Contact und MailChimp Damit können Sie E-Mail-Kampagnen im Voraus planen und wichtige Kennzahlen wie Öffnungsrate und Klickrate verfolgen.
Natürlich ist es immer wichtig, Ihre E-Mails kontinuierlich zu testen, um die beste Interaktion zu erzielen. Mithilfe von E-Mail-Marketing-Tools können Sie auch mit verschiedenen Betreffzeilen experimentieren. Denken Sie auch daran, Ihren E-Mail-Newslettern CTAs und Social Buttons hinzuzufügen, die die Empfänger dazu ermutigen, Ihnen in den sozialen Medien zu folgen und Ihre Inhalte online zu teilen, damit Sie von neuen Zielgruppen gesehen werden.
Text Message-Marketing
Mit einer Öffnungsrate von 98 %sind Textnachrichten für kleine Unternehmen ein wertvolles und schnelles Tool zur Lead-Generierung. SMS-Marketing bietet eine einfache und bequeme Möglichkeit, mit Tausenden von Kontakten zu kommunizieren und gleichzeitig ein Gefühl der Personalisierung zu wahren, da Sie sie mit ihrem Namen ansprechen. Für die Lead-Generierung und das Engagement haben Texte mehrere Anwendungsfälle, wie zum Beispiel:
- Sie können potenzielle Kunden dazu bringen, sich für Wettbewerbe und andere Werbeaktivitäten anzumelden
- Sie können Updates zu den von Ihnen veranstalteten Veranstaltungen senden
- Sie können Einzelgespräche mit potenziellen Kunden führen und alle Fragen beantworten, die diese zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben.
- Sie können sie an ein Meeting oder einen Telefonanruf erinnern, den Sie mit ihnen geplant haben
- Sie können sie dazu bringen, an Umfragen teilzunehmen
- Sie können potenziellen Kunden danken, wenn sie einen Kauf tätigen
- Sie können ihnen zum Geburtstag gratulieren
Und das sind nur einige der Möglichkeiten, wie Sie Texte verwenden können. Mit Tools wie CallHub können potenzielle Kunden derzeit Ihre Nachrichten abonnieren, sodass Sie nur interessierte Personen erreichen. Da Ihr Unternehmen wahrscheinlich viel zu tun hat, scheint es eine große Herausforderung zu sein, allen potenziellen Kunden Texte zu senden, oder? Mit diesen Tools können Sie sicherstellen, dass Antworten automatisiert werden, und Ihre Texte im Voraus planen, sodass Sie sich auf jeden Aspekt Ihres Geschäfts konzentrieren können, ohne dass dies zu viel Zeit in Anspruch nimmt!
Social Media Marketing
Jeder ist in den sozialen Medien, auch Ihre potenziellen Kunden. Sie müssen diese Plattformen also unbedingt zu Ihrem Vorteil nutzen. Erstellen Sie zunächst ein Konto für Ihr Unternehmen auf Websites wie Facebook, Twitter, LinkedIn und Instagram (wenn Ihre Zielgruppe Millennials sind, können Sie auch Snapchat in Betracht ziehen). Erstellen Sie anschließend relevante Inhalte für diese Websites: Sie können Videos, Aufnahmen hinter den Kulissen Ihres Unternehmens sowie relevante Infografiken und Bilder veröffentlichen, Online-Wettbewerbe mit besonderen Werbegeschenken veranstalten und Ihre Follower über Ihr kleines Unternehmen auf dem Laufenden halten.
Das Schlüsselwort in sozialen Medien ist Engagement. Reagieren Sie also aktiv auf die Kommentare und Reaktionen Ihrer Follower. Diese Plattformen sind eine großartige Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu erweitern. Erstellen Sie also großartige Inhalte, die Ihre bestehenden Follower dazu motivieren, diese zu teilen und mit ihnen zu interagieren.
Bezahlte Werbung ist ebenfalls eine Option. Sie können zielgruppenspezifische Anzeigen basierend auf Interessen oder demografischen Merkmalen veröffentlichen und von den Personen gesehen werden, die Sie konvertieren möchten. Sie können das Interesse der Personen wecken und sie auf Ihre Website leiten, wo sie sich umsehen und selbst entscheiden können. Mit Websites wie Facebook können Sie noch spezifischer sein und die Kontakte und Interessenten ansprechen, die sich bereits in Ihren vorhandenen Listen befinden. benutzerdefinierte Zielgruppen und Anzeigen führen.
Indem Sie regelmäßig gute Inhalte veröffentlichen und mit Ihrem Publikum interagieren, etablieren Sie sich als vertrauenswürdiges Unternehmen, dem seine Kunden am Herzen liegen.
Pro Tip: Sie müssen Ihren Inhalt für jede Site speziell gestalten. Visuelle Darstellungen sind zwar für Instagram großartig, aber für LinkedIn nicht, wo die Veröffentlichung eines informativen Artikels sinnvoller wäre.
Ausrichten von Veranstaltungen
Eine unterhaltsame Möglichkeit, offline Leads zu generieren und den Umsatz Ihres Kleinunternehmens zu steigern, ist die Ausrichtung einer Veranstaltung. Sie könnten einen Workshop oder ein Seminar organisieren, bei dem Sie direkt mit Menschen interagieren, über Ihr Produkt sprechen und ihre Kontaktdaten für zukünftige Zielgruppen erhalten. Bewerben Sie Ihre Veranstaltung mithilfe verschiedener Tools und Kanäle, um das Interesse Ihrer Zielgruppe zu wecken. Überlegen Sie, wie wichtig diese Veranstaltung für sie sein könnte, und betonen Sie dies in Ihren Werbeaktionen.
Lassen Sie sie sich anschließend über ein einfaches Formular auf Ihren Social-Media-Kanälen oder Ihrer Website registrieren, damit Sie die Anzahl der Teilnehmer sofort abschätzen können. Erstellen Sie außerdem eine Liste der Ziele, die Sie erreichen möchten: Ein Beispiel hierfür ist die Organisation von Geschäftstreffen mit 15 potenziellen Kunden, damit Sie wissen, wie erfolgreich Ihre Veranstaltung war.
Stellen Sie nach der Veranstaltung sicher, dass Sie mit jedem Teilnehmer Kontakt aufnehmen um zu versuchen, sie in Kunden umzuwandeln und Feedback zu erhalten. Je nach Umfang der Veranstaltung können Sie Tools wie Eventbrite verwenden, um sie zu organisieren.
Co-Marketing und Zusammenarbeit mit Influencern
Indem Sie sich mit einem anderen kleinen Unternehmen in einem ähnlichen Bereich zusammentun und informative Inhalte erstellen, erhöhen Sie effektiv Ihre Reichweite. Sie erreichen die doppelte Sichtbarkeit, die Sie normalerweise hätten, als wenn Sie Ihre Inhalte allein bewerben würden, was zu mehr Leads führt! Der beste Aspekt des Co-Marketings ist, dass Sie weniger Aufwand in die Erstellung von Inhalten stecken müssen, da Sie mit einem anderen Unternehmen (oder mehreren Unternehmen) zusammenarbeiten, während die Ergebnisse größer sind.
Der Inhalt, den Sie erstellen, kann alles Mögliche sein – ein Whitepaper oder ein E-Book – oder sogar ein Webinar oder eine Offline-Veranstaltung. Sogar regelmäßiges Cross-Blogging auf den Websites des anderen zählt als Co-Marketing. Was auch immer Sie gemeinsam erstellen, stellen Sie sicher, dass beide Unternehmen in Bezug auf die Ziele auf derselben Seite stehen, was in diesem Fall die Generierung von Leads ist.
Eine weitere Strategie für Kooperationen ist die Zusammenarbeit mit bekannten Social-Media-Prominenten, sogenannten „Influencern“, um Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu bewerben. Diese Influencer haben viele Follower auf ihren Accounts. Indem Sie sie dazu bringen, Sie zu unterstützen, erhalten Sie Zugang zu einer ganzen Reihe neuer, ungenutzter Interessenten, die nur darauf warten, in Kunden umgewandelt zu werden!
Versuchen Sie, Influencer auf Social-Media-Sites anzusprechen, auf denen Sie weniger Follower haben, um in diesem Bereich Sichtbarkeit aufzubauen. Die Unterstützung des Prominenten könnte etwas so Einfaches sein wie eine Bildunterschrift zu einem Foto, auf dem der Influencer Ihr Produkt ausprobiert, oder ein Status-Update, in dem er für Ihren bevorstehenden Wettbewerb oder Ihre Veranstaltung wirbt.
Weitere Ideen zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen
- Angesichts des zunehmenden Datenmissbrauchs und der zunehmenden Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes sollten Sie als kleines Unternehmen auf Ihrer Website unmissverständlich klarstellen, dass Sie die Informationen Ihrer Kunden schützen und diese nicht ohne deren Zustimmung weitergeben. Dies würde einen großen Beitrag zum Aufbau des Vertrauens bei neuen Leads leisten.
- Bereiten Sie eine entsprechende Dokumentation vor, wenn es darum geht, die Parameter zu definieren, die darüber entscheiden, wann ein potenzieller Kunde zu einem verkaufsqualifizierten Lead wird, damit Sie Ihren Fortschritt wöchentlich oder monatlich verfolgen können. So wissen Sie, ob Ihre Strategien tatsächlich zu Conversions führen oder ob sie geändert werden müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.
Obwohl die oben genannten Tipps und Strategien zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen großartig sind, ist es unbedingt notwendig, immer wieder eine Kombination verschiedener Techniken zu testen, um herauszufinden, was für Sie am besten funktioniert. Wenn Sie Kommentare oder Vorschläge haben, schreiben Sie sie gerne unten auf!
