Wichtige Strategien zur Gewinnung neuer Spender für Ihre gemeinnützige Organisation

Wenn Sie nicht wachsen, sterben Sie.

Tony Robbins

Diese Aussage gilt nicht nur für Einzelpersonen, sondern auch für Organisationen, einschließlich gemeinnütziger Organisationen. 

Denken Sie darüber nach: Wenn Sie als gemeinnützige Organisation mit durchschnittlicher Fluktuation Ihre verlorenen Spender nicht durch neue ersetzen können, wird es nicht lange dauern, bis Sie ohne Unterstützer dastehen.

Die Gewinnung von Spendern ist genauso wichtig wie die Bindung. Leider konzentrieren sich die meisten Organisationen auf die Bindung (da es billiger und einfacher ist) als die Akquisition. Und es ist Zeit, das zu ändern. 

Hier sind einige Strategien zur Spendergewinnung, die Sie nutzen können, um das Wachstum Ihrer gemeinnützigen Organisation aufrechtzuerhalten. Beginnen wir damit, die Spendergewinnung etwas genauer zu betrachten.

Was ist Spenderakquise?

Einfach ausgedrückt geht es bei der Spenderakquise darum, neue Spender für Ihre gemeinnützige Organisation zu gewinnen. Dies erreichen Sie durch den Einsatz von Marketing- und Netzwerkstrategien, um Sie Menschen vorzustellen, die Ihre Organisation noch nicht kennen, und sie zu motivieren, Sie zu unterstützen. 

Auch wenn die Kundengewinnung in diesem Sektor vielleicht nicht so sehr im Mittelpunkt steht wie die Bindung von Mitarbeitern, ist sie doch ein entscheidender Bestandteil einer gesunden Organisation. 

Wenn es um die Überwachung der Spendergewinnung geht, müssen Sie zwei Kennzahlen beachten, um den Erfolg sicherzustellen:

1. Spendergewinnungsrate.
2. Kosten für die Spenderakquise. 

So berechnen und verfolgen Sie sie. 

So berechnen Sie die Spendergewinnungsrate

Die Spendergewinnungsrate gibt Aufschluss über die Wirksamkeit Ihrer Strategien zur Gewinnung neuer Spender. 

Die Akquisitionsrate ist die Anzahl der Spender, die zum ersten Mal gespendet haben, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Spender in einem bestimmten Zeitraum. (Monat, Quartal, Jahr usw.).

Spendergewinnungsrate = Spender, die zum ersten Mal gespendet haben/Gesamtzahl der Spender, die über einen bestimmten Zeitraum gespendet haben

Im Allgemeinen besteht das Ziel darin, eine hohe Akquisitionsrate anzustreben. Durchschnittlich melden sich 1.1 % der Website-Besucher, eine Ihrer Hauptquellen für die Lead-Generierung, für Ihre E-Mail-Liste an. 

Diese Zahl kann für soziale Kanäle niedriger und für Anzeigen und Empfehlungen viel höher sein, aber es handelt sich dabei um ein geschätztes Ziel, mit dem Sie beginnen können. 

So berechnen Sie die Kosten für die Spenderakquise

Die Kosten der Spendergewinnung geben Aufschluss über die Effizienz der eingesetzten Strategien.

Die Kosten für die Spenderakquise sind die Gesamtkosten einer Kampagne oder eines Kanals multipliziert mit der Anzahl der von Ihnen gewonnenen neuen Spender. 

Kosten der Spendergewinnung = Gesamtkosten/Anzahl der neu gewonnenen Spender 

Die Kosten umfassen hier alle Ausgaben, die Sie unternommen haben, um Geld zu sammeln. Zum Beispiel in einem Telefonische Spendenaktion, hierzu gehören:

• Preisgestaltung der Callcenter-Software (geschätzt für den Zeitraum der Kampagne)
• Kosten für andere Tools wie Zahlungsgateways, E-Mail-Marketing-Software (wird für Folge-E-Mails verwendet), usw.
• Gebühr für die Transaktionsbearbeitung usw. 

Normalerweise sollte Ihr Ziel hier darin bestehen, ein niedrigeres Verhältnis zu erreichen. Im Durchschnitt kostet die Gewinnung eines neuen Leads durch digitale Werbung, einen der teuersten Kanäle, $2.60. 

Wenn die Akquisitionskosten für eine Kampagne oder einen Kanal zu hoch werden, müssen Sie diese möglicherweise aus Ihrem Fundraising-Plan oder an der Optimierung arbeiten.  

Strategien zur Spendergewinnung

Der typische Lebenszyklus der Spendergewinnung umfasst die folgenden Phasen: 

1. Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen.
2. Pflegen Sie potenzielle Kunden, um eine Beziehung aufzubauen. 
3. Mit einem Appell an sie, Spenden zu sammeln.

Es kann vorkommen, dass Sie Spender direkt gewinnen können (ohne vorher ihre Kontaktinformationen zu erhalten). Da jedoch ein Spendenaufruf ist riesig, Sie müssen oft durch alle gehen Schritte. 

Hier sind einige wirksame Strategien zur Spendergewinnung, die Ihnen bei jedem Schritt helfen. 

Strategien zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden

Der erste Schritt zur Spendergewinnung besteht darin, Personen zu identifizieren, die Ihre Organisation noch nicht kennen, und deren Kontakte zu beschaffen. 

Über ihre Kontaktdaten können Sie Kontakt zu ihnen aufnehmen, sie betreuen und sie zu einem Spendenaufruf führen. Zum Abrufen dieser Informationen sind einige wirksame Methoden erforderlich:

1. Machen Sie das Beste aus Ihrer Website und Ihrem Content-Marketing.

Ihre Website ist für alle Marketing- und Fundraising-Aktivitäten von entscheidender Bedeutung. 

Es wird die zentrale Anlaufstelle für alle Informationen sein, an die sich die Menschen wenden werden. (oder von Ihnen weitergeleitet werden) für weitere Einzelheiten und um zu spenden. 

Der Inhalt ist der Haupttreiber der Website. Er hilft Ihnen, Besucher durch organische Suchen anzuziehen und unterstützt Ihre bezahlten Werbemaßnahmen. 

Um das Beste daraus zu machen, müssen Sie:

• Erstellen Sie eine ansprechende Website im Einklang mit Ihrer Markenrichtlinien für gemeinnützige Organisationen.
• Erstellen Sie relevante Zielseiten (und ein Blog). Hier ist ein Leitfaden zum Erstellen einer Non-Profit-Website damit Sie wissen, welche Seiten wichtig sind.
• Recherchieren Sie nach Schlüsselwörtern, die für Ihre gemeinnützige Organisation und Ihre Zielgruppe relevant sind, und fügen Sie sie in den Text Ihrer Zielseite ein. Hier finden Sie eine Ressource, die Ihnen dabei hilft Keyword-Recherche.
• Verwenden Sie die Schlüsselwörter, um Inhalte für Ihr Blog zu erstellen, die Ihr Ranking in Suchmaschinen verbessern und Besucher anziehen.     
• Speichern überzeugende CTAs Fordern Sie die Leute auf, sich in Ihrem Blog und auf Ihren Zielseiten für Updates anzumelden (wie im Beispiel unten). 
• Richten Sie eine eigene Spendenseite ein und fügen Sie an mehreren Stellen auf der Website CTAs oder Spendenformulare ein. Achten Sie jedoch auf ein gesundes Gleichgewicht zwischen den Schaltflächen „Spenden“ und „Anmelden“, damit die Leute eine Wahl haben. 

Hier ist ein Beispiel für eine Homepage von 350.org. Sie haben zwar einen Spenden-Button (und ein Formular oben), bieten aber auch die Möglichkeit, sich anzumelden. Selbst wenn also jemand nicht motiviert genug ist, zu spenden, kann er sich trotzdem anmelden. (da es eine kleinere Bitte ist). 

2. Bewerben Sie ansprechende Inhalte in den sozialen Medien.

Soziale Medien sind ein weiterer Kanal, über den Sie Ihre Inhalte verbreiten und ein großes Publikum erreichen können. Es hilft Ihnen beim Aufbau Ihres Markenimages, erhöht die Bekanntheit und ermöglicht Ihnen sogar die Interaktion mit Unterstützern. 

So können Sie loslegen: 

• Erstellen Sie Profile in allen wichtigen sozialen Netzwerken (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn usw.).
• Beginnen Sie mit der Erstellung von Inhalten, die für jeden Kanal relevant sind. Sie können Ihre Blogs, Ausschnitte Ihrer Wirkungsberichte, Meinungsbeiträge, Kampagnenergebnisse, Ankündigungen usw. bewerben.
• Fügen Sie in Ihrem Profil Links zu Ihrer Website und Anmeldeformularen hinzu. Sie können auch von Ihren Beiträgen aus Links setzen. (um Besucher auf Ihre Website zu leiten).
• Bitten Sie die Leute, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen und sie mit anderen zu teilen. Dadurch werden Sie im Netzwerk Ihres Publikums sichtbar und Ihre Präsenz wird erhöht. 

Hier ist ein Blick auf die verschiedenen Posts von PETA auf ihrem Instagram.

Es ist schwer, in sozialen Medien die Aufmerksamkeit der Leute zu erregen. Sorgen Sie also dafür, dass Sie einzigartig und auffällig sind.

3. Nutzen Sie bezahlte Anzeigen mit Gated Content. 

Bezahlte Anzeigen helfen Ihnen dabei, große Zielgruppen gezielt anzusprechen. Wenn Sie jedoch möchten, dass sie Ihnen ihre Daten geben, müssen Sie etwas Wertvolles anbieten. 

Geschützte Inhalte wie E-Books, Leitfäden usw. funktionieren wirklich gut. So nutzen Sie sie:

• Erstellen Sie Gated Content basierend auf der Schlüsselwortrecherche und der Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten. 
• Melden Sie sich für den Anzeigendienst an, den Sie verwenden möchten. Dies können Suchmaschinenanzeigen, Displayanzeigen, Social Media-Anzeigen usw. sein. 
• Erstellen Sie einen überzeugenden Anzeigentext, um das Interesse der Leute zu wecken und sie dazu zu bringen, sich für den Inhalt anzumelden.
• Optimieren Sie einige Parameter und testen Sie unterschiedliche Versionen von Anzeigen, um herauszufinden, was am besten funktioniert. 
• Messen Sie regelmäßig den Erfolg der Anzeigen. 

Prosper-Strategien, ein gemeinnütziges Beratungsunternehmen, hat eine Facebook-Anzeige zur Lead-Generierung geschaltet, um Spender für die McCormick-Stiftung. 

Sie nutzten eine zweiseitige Ressource namens „Leitfaden zum Guten tun und etwas zurückgeben in Chicagoland“, da die Zielgruppe Chicagoer waren die sich intensiv um lokale Belange kümmerten.

In diesen Ressourcen erfahren Sie mehr über die Erstellung Facebook- und Instagram-Anzeigen und Google Ads. 

4. Empfehlungen von bestehenden Spendern.

Ihre vorhandene Spenderdatenbank kann auch eine unschätzbare Quelle für neue Spender sein. 

Sie können diese Unterstützer bitten, Ihre Nachricht und Inhalte zu teilen oder ihre Freunde einzuladen, sich Ihrer Liste anzuschließen. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie das tun können: 

• Senden Sie allen Ihren Spendern einen interessanten, geschützten Inhalt, damit sie ihn in ihren Kreisen teilen können. 
• Arbeiten Sie mit einem lokalen Unternehmen zusammen und bieten Sie Anreiz (wie ein Gutschein) an die Personen, die die meisten Schiedsrichter melden.  
• Integrieren Sie in den meisten (wenn nicht alle) Ihrer Kommunikation mit bestehenden Unterstützern. 
• Veranstalten Sie Spendenveranstaltungen und ermöglichen Sie den Unterstützern, Nichtmitglieder mitzubringen, die ebenfalls interessiert sein könnten. 

Merken dass diese Empfehlungen nicht auf Kontaktdaten beschränkt sein müssen. Sie können Unterstützer auch bitten, ihre Freunde zum Spenden zu bewegenDas ist das Prinzip von Peer-to-Peer-Spendenaktionen. 

Manchmal sind Spendenaktionen jedoch zu viel verlangt. Bewahren Sie sie daher für Ihre stärksten Unterstützer auf. 

Sie können einmalige Spender, Freiwillige oder Interessenten, die sich in Ihre Liste eingetragen, aber nicht gespendet haben, um Kontaktempfehlungen bitten. 

Strategien zur Pflege potenzieller Kunden

Mit den Kontaktdaten des Interessenten können Sie zum nächsten Schritt der Spendergewinnung übergehen. sie mit kleinen Bitten einbinden bevor Sie zu einer Spendenanfrage führen. 

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie sie fördern können.

1. Senden Sie ihnen regelmäßig Newsletter.

Newsletter sind eine einfache Möglichkeit, potenzielle Kunden über Ihre Arbeit auf dem Laufenden zu halten. Je mehr sie Ihre Arbeit sehen, desto mehr steigt Ihre Glaubwürdigkeit. Dieses Vertrauen wiederum führt zu positiven Reaktionen auf Ihre Appelle. 

Folgendes können Sie in Ihren Newsletter aufnehmen:

• Organisatorische Aktualisierungen wie Teamerweiterungen, Vorstandsänderungen usw. 
• Neu veröffentlichte Blogs, die sie lesen und teilen können.
• Kampagnen-Updates, Event-Highlights und Ergebnisse. 
• Geschichten von Begünstigten, Erfahrungsberichte von Spendern, Erfahrungen von Freiwilligen usw. 

Sie können zwar Spendenaufrufe versenden, die Häufigkeit sollte jedoch möglichst gering sein und Sie sollten sich zunächst darauf konzentrieren, das Interesse dieser potenziellen Kunden an Ihrer Arbeit zu wecken. 

Hier ist ein Beispiel für einen Newsletter von Die Naturschutz in dem sie ihre neuesten Artikel teilen. 

2. Lassen Sie sie an einer Umfrage teilnehmen. 

Wenn Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten möchten, muss das Gespräch in beide Richtungen verlaufen, wenn Sie möchten, dass diese sich aktiv für Sie interessieren. Umfragen helfen Ihnen dabei. 

Mithilfe dieser Umfragen können Sie außerdem Daten zu potenziellen Kunden beschaffen, mit denen Sie Spendenanfragen effektiver gestalten können. Folgendes können Sie potenzielle Kunden in einer Umfrage fragen: 

• Persönliche Informationen wie Telefonnummer/Mobiltelefonnummer, Adresse, Familie usw. 
• Interessen, Hobbys, Motivationen, Ziele und Herausforderungen. 
• Wo haben sie von Ihrer Organisation erfahren und was hat sie dazu bewegt?
• Erwartungen an Ihre gemeinnützige Organisation, philanthropische Zugehörigkeiten, Anliegen, die sie interessieren usw.

Drängen Sie nicht darauf, alle Informationen auf einmal zu erhalten. Halten Sie die Umfragen kurz und erheben Sie die Daten über mehrere Interaktionen. Sorgen Sie für spannende Interaktionen, indem Sie diese über verschiedene Kanäle abwickeln, beispielsweise: 

1. E-Mail
2. Über einen Anruf
3. Textumfragen
4. In-Person (während einer Veranstaltung oder eines allgemeinen Treffens)

3. Bitten Sie sie, sich freiwillig zu melden.

Freiwilligenarbeit ist eine tolle Alternative zu Spendenaufrufe. Für Menschen, die möglicherweise nicht über das nötige Geld verfügen, ist es die perfekte Möglichkeit, sie zu beschäftigen und ihnen gleichzeitig das Gefühl zu geben, wertgeschätzt zu werden. 

Sie können potenziellen Bewerbern unter anderem folgende Optionen für ehrenamtliches Engagement anbieten: 

• Für eine bestimmte Kampagne oder Aufgabe wird kurzfristige Freiwilligenarbeit benötigt. 
• Für regelmäßigere Aufgaben, die bestimmte Bildungsabschlüsse erfordern, ist langfristiges Freiwilligenengagement erforderlich. (wie ein Abschluss in Buchhaltung, der Ihnen bei der Buchhaltung hilft).
• Für die Katastrophenhilfe ist ehrenamtliches Engagement im Notfall erforderlich. 

Eine empfehlenswerte Strategie besteht darin, zunächst einen Spendenaufruf auszusprechen und, falls keine Reaktion erfolgt, Freiwilligenarbeit als Option anzubieten.

Next, segmentiere deine Liste von Interessenten und filtern Sie diejenigen heraus, die positiv reagiert haben, in der folgenden absteigenden Reihenfolge des Engagements: 

1. Die Personen, die an Ihren Umfragen teilgenommen haben, haben alle (oder die meisten) Newsletter geöffnet und auf Links geklickt. 
2. Kontakte, die an Ihren Umfragen teilgenommen haben, zeigen wenig Interaktion mit Ihren Newslettern/Updates. 
3. Interessenten, die nur mit Ihren Newslettern interagiert haben, nicht aber mit den Umfragen. 
4. Kontakte, die auf keine Ihrer Mitteilungen reagiert haben. 

Diejenigen an der Spitze spenden am wahrscheinlichsten, während diejenigen am unteren Ende mehr Pflege benötigen. Priorisieren Sie Ihre Spendenaufrufe in der gleichen Reihenfolge. 

Strategien zur Sicherung von Spenden von Interessenten

Hier sind einige Möglichkeiten, um aus den interessierten Interessenten Spender zu gewinnen.

1. Einsprüche per E-Mail

E-Mail ist ein häufig genutzter Kanal für allgemeine Updates und zum Sammeln von Spenden. Die einfache Automatisierung und die große Reichweite sind die Hauptgründe. 

Eine effektive Strategie für E-Mail-Appelle beinhaltet Folgendes: 

• Verfassen Sie eine überzeugende E-Mail mit allen relevanten Informationen, um zum Handeln zu motivieren (Warum sollten sie spenden, wofür wird das Geld verwendet, Geschichten von Begünstigten und Spendern usw.).
• Fügen Sie einen Spenden-CTA hinzu, der auf Ihre Spendenseite verweist (wo der Interessent den Vorgang abschließen kann).
• Planen Sie mindestens zwei Folgemaßnahmen für diejenigen ein, die die E-Mail nicht geöffnet oder nicht gespendet haben. 

Hier ist ein E-Mail-Aufruf, von dem Sie sich inspirieren lassen können. Es ist prägnant, enthält alle relevanten Details und verfügt über einen deutlich sichtbaren CTA. 

2. Telefon-Fundraising

Telefonische Spendenaufrufe sind sehr persönlich. Sie ermöglichen es Ihnen, Einwände zu entkräften, die einen potenziellen Spender möglicherweise von einer Spende abhalten. 

Da Anrufe zeitaufwändig sein können, werden sie häufig für die Gewinnung von Großspendern reserviert. Mit den richtigen Ressourcen können sie jedoch auch für andere Kampagnen eine hervorragende Option sein. Folgendes benötigen Sie: 

• Intelligente Callcenter-Software, mit der Sie unter anderem die Wählgeschwindigkeit steuern können.
• Ein detaillierter Spendensammel-Skript als Referenz für Anrufer. 
• Ein Prozess zum Senden einer Folgenachricht nach dem Anruf, um den Spendenvorgang abzuschließen (siehe unsere Text vom Callcenter Funktion, mit der Sie Textnachverfolgungen vom Anruf-Dashboard aus senden können).
• Übernehmen Sie diese Anrufe ehrenamtlich. Sie können sogar eine Agentur damit beauftragen.  

Weitere Einzelheiten zum Verfahren finden Sie in unserer Leitfaden für telefonisches Fundraising. 

3. Direktwerbung

Spendensammlung per Direktwerbung wird oft als veraltete Strategie abgetan. 

Obwohl es mühsam sein kann, ist es dennoch effektiv, mit einer durchschnittlichen Reaktion (d. h. Spenden) Preisspanne zwischen 5-9%. Im Vergleich zu seinem elektronischen Gegenstück ist es mit 0.1 % ziemlich hoch.  

Um eine Direktwerbung zur Spendergewinnung zu versenden, benötigen Sie Folgendes:

• Privatadressen aller Interessenten. Stellen Sie sicher, dass deren Richtigkeit überprüft wird. Sie können ein Direktmailing-Tool wie Lob um dir dabei zu helfen.   
• Tool zum Ausdrucken aller Briefe mit den richtigen Personalisierungs-Tags. Ihr Automatisierungswerkzeug kann Ihnen auch hierbei weiterhelfen. 
• Ein frankierter Rückumschlag (liegt der Post bei) zur Spendensammlung. Alternativ könntest du auch einen QR-Code beilegen oder Text-Spendensammlung Details. 

Weitere Informationen hierzu finden Sie in diesem Beitrag auf Spendensammlung per Direktwerbung. 

4. Social-Media-Appelle

Es ist wahrscheinlich, dass potenzielle Kunden, die sich in Ihre Liste eingetragen haben, auch in den sozialen Medien folgen (Sie können sie in einer Ihrer E-Mails darum bitten). Daher ist es auch eine Option, sie über soziale Medien zu erreichen. 

Soziale Medien Multiplikatoreffekt bietet Ihnen die Möglichkeit, ein Publikum zu erreichen, das Unterstützer und Interessenten umfasst. Diese verbesserte Sichtbarkeit ist ein zusätzlicher Vorteil. 

So starten Sie Spendenaufrufe in sozialen Medien: 

• Erstellen Sie einprägsame visuelle Elemente für Ihre Werbebeiträge. Sie benötigen diese, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erregen, da die meisten Kanäle visueller Natur sind. 
• Verlinken Sie den CTA des Beitrags mit Ihrer Spendenseite.
• Formulieren Sie eine überzeugende Überschrift für den Beitrag. Fügen Sie wichtige Details zur Spendenaktion hinzu. 
• Wenn das Budget es erlaubt, steigern Sie die Bekanntheit dieser Beiträge durch bezahlte Werbung.
• Fügen Sie auf Ihren Dankesseiten für Spenden eine Schaltfläche zum Teilen ein, um neue Spender zu ermutigen, den Spendenaufruf mit ihrem Netzwerk zu teilen. 

Hier ist ein Beispiel für eine Facebook-Fundraising Berufung von Beste Freunde Animal Society für die Inspiration. 

Fortschritte bei Strategien zur Spendergewinnung

Die Spendergewinnung ist nur die erste Phase im Spenderlebenszyklus. Die Ausarbeitung und Umsetzung eines Plans auf Grundlage der oben genannten Strategien kann Ihnen dabei helfen.

Aber wenn ein Spender erst einmal an Bord ist, ist es wertvoller, wenn er ein lebenslanger Unterstützer ist, als wenn er nur einmal spendet. Hier beginnen Ihre Bemühungen, diese neuen Spender zu halten. Erfahren Sie mehr über den Aufbau von Loyalität mit diesen effektiven Strategien zur Spenderbindung. 

Empfohlene Bildquelle: Ben Weiß

Nandhaan Verma

Nandhaan ist ein Marketingexperte mit fast 5 Jahren Erfahrung in der Recherche und dem Schreiben von Beiträgen über Kommunikation für gemeinnützige Organisationen, Interessenvertretungen und politische Kampagnen. Seine Erkenntnisse haben zahlreichen Organisationen geholfen, ihre Kommunikation zu optimieren und Veränderungen voranzutreiben.