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Ein Plan zur Gewinnung von Großspendern ist Ihr langfristiger Plan zur Bewältigung allgemeiner Herausforderungen bei der Beschaffung großer Spenden.
Für eine gemeinnützige Organisation sind diese Herausforderungen umfasst:
- Schwierigkeiten bei der Identifizierung großes Geschenk Aussichten.
- Aufgrund eines Personalmangels im Büro wird mehr Zeit mit Aufgaben verbracht, die weder rentabel noch produktiv sind.
- Sie sind sich nicht sicher, wie Sie Großspender am besten ansprechen – auch über soziale Medien.
- Da dies Ihr erstes Mal ist, ist Ihre Organisation nicht für wiederkehrende Großspenden aufgestellt.
Ein gut definierter, gut strukturierter Plan zur Gewinnung von Großspendern kann Ihnen dabei helfen, Ziele zu priorisieren und potenzielle Kunden zu pflegen. Er ermöglicht Ihnen die Organisation von Prozessen mit dem Ziel:
- Aus Kleinspendern Großspender machen.
- Ermutigen Sie erstmalige Großspender, weiterhin zu spenden.
- Hinzufügen neuer Interessenten zur Liste der potenziellen Spender und Neustart des Kreislauf der Pflege für sie.
Was ist Spenderkultivierung?
Spenderpflege dient dazu, eine Beziehung zu potenziellen Spendern aufzubauen. Wie jede andere Bindung basiert diese Beziehung auf gegenseitigem Verständnis, Respekt und Vertrauen. Nur wenn Sie diese drei Faktoren bei Ihren Spendern sicherstellen, können Sie erfolgreich um eine größere Spende bitten und sie dazu motivieren, den Beitrag zu wiederholen. Spenderpflege ist Ihr Weg, potenzielle Spender in treue Wiederholungsspender zu verwandeln.
Dazu benötigen Sie einen soliden Plan zur Spendergewinnung.
Elemente eines Anbauplans
Hier sind Ihre sechs Schritte zur erfolgreichen Spenderpflege:
Ihr Großspender-Akquiseplan in 6 Schritten
Hierarchische Zeiteinteilung für Spendersegmente
Man könnte meinen, dass Ihren aktuellen Großspendern die höchste Priorität eingeräumt werden sollte, da sie am ehesten dazu geeignet sind, erneut zu spenden. Diese Spender haben jedoch bereits mehrere Phasen in Ihrem Spendertrichter durchlaufen und erfordern daher weniger Anstrengungen zur Spenderbindung. Neue Perspektivenerfordern dagegen mehr Aufmerksamkeit und Zeit. Insbesondere in den sozialen Medien.
Nehmen wir als Analogie die Gartenarbeit. Ein neuer Setzling erfordert viel mehr Pflege als ein Baum. Obwohl der Baum Früchte trägt, ist dies bei den Setzlingen unwahrscheinlich. Der Baum erfordert ebenfalls etwas Pflege, aber ein Setzling benötigt sorgfältigere und regelmäßigere Aufmerksamkeit.
Der zusätzliche Aufwand, den Sie in die Pflege der Setzlinge stecken, dient dazu, dass die kleinen Pflanzen auch einmal Früchte tragen und zur Ernte bereits bestehender Bäume beitragen können.
Ihre Aussichten und Erstmalige Kleinspender sind auch viel zahlreicher als wiederholte Großspender. Über 79 % von ihnen werden gehen nach der ersten Spende, wenn sie nicht angemessen gepflegt werden.
Sie sollten daher einen größeren Anteil an Ihrer Zeit erhalten. Großspenderanbau Plan.
Hier finden Sie eine Aufschlüsselung, wie Sie Ihren Segmenten die Zeit zuweisen:
- Identifizieren Sie die Anzahl der Interessenten oben im Trichter, in der Mitte des Trichters und unten im Trichter.
- Setzen Sie Ihr Ziel: In welchem Ausmaß ist es Ihr Ziel, a) die Zahl der Personen zu erhöhen, die in Ihren Trichter eintreten, und b) die Zahl der Personen zu erhöhen, die von einer Phase zur nächsten gelangen?
- Ordnen Sie diese Segmente durch die Zeit, die sie zum Anbau benötigen.
Tipp: Verstehe, was mit dir ist inspiriert aktuelle Spender zum Spenden. Betonen Sie dies gegenüber anderen potenziellen oder bestehenden Spendern, die Sie weiter fördern möchten.
Identifizieren Sie Ihre Top 20 %
Die Pareto-Theorie besagt, dass 80 % des Outputs aus 20 % des Inputs resultieren. Während die genauen Zahlen leicht schwanken, bleibt das übergreifende Prinzip für gemeinnützige Fundraising.
Zum Beispiel nach a Studie Bei kleinen bis mittelgroßen gemeinnützigen Organisationen stammen 89 % der Spenden von den 14 größten Spendern (die > 1000 USD spenden).
Um mit Ihrem Plan zur Pflege von Großspendern zu beginnen, implementieren Sie diese Theorie, um Ihre Top-Spender und potenziellen Spender zu identifizieren. Identifizieren Sie die besten 20 % Ihrer:
- Wiederkehrende Großspender
- Höhe der großen Geschenke (und die Spender, die sie spenden)
- Kandidaten, die am ehesten eine bedeutende Spende tätigen könnten.
Das Ziel besteht darin, eine Auswahl dieser Spender zu treffen und sie für den aktuellen Spendergewinnungszyklus anzusprechen.
Ihr Plan zur Pflege von Großspendern zielt darauf ab, Ihre gemeinnützige Organisation zu verbessern Spenderretention und Unterstützer davon abzuhalten, zu gehen.
Erstellen Sie nach der Identifizierung separate Listen (oder Segmente) dieser Spender und notieren Sie Details wie:
- Bildungsabschluss, Einkommensgruppe, Alter (und andere relevante charakteristische Details) – Um Ihre Hauptspender-Personas für die zukünftige Zielgruppenansprache zu erstellen.
- Punkte für den Wissensaustausch (Was Spender über Sie wissen müssen, um die Spenden zu erhöhen/wiederzuspenden, was Sie über jeden Interessenten wissen müssen, um den richtigen Appell zu richten) – Erstellen eines intelligenten Skripts und Plans zur Spenderpflege.
- Zielbetrag und -datum für jeden Spender – Um Ihrem Team ein konkretes Ziel zu setzen.
- Identifizieren Sie Social-Media-Kanäle, um jeden von ihnen anzusprechen.
Tipp:
Fragen Sie sich zunächst, ob jeder Spender auf Ihrer engeren Auswahlliste der Richtige ist. Ersetzen Sie diejenigen, die das nicht tun. (Beispiel: Ein bedeutender Spender in Ihren oberen 20 % hat Ihnen möglicherweise bereits mitgeteilt, dass er nicht bereit/in der Lage ist, seine Spende zu wiederholen. Auch wenn seine erste Spende bedeutend war, bitten Sie ihn nicht erneut um Spenden.)
Sobald Sie Ihre Zielspender identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden wie sie zu erreichen.
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Beantworten Sie das Warum, Was und Wie für Ihren Plan zur Gewinnung von Großspendern
Simon Sinek argumentiert, dass Menschen nicht kaufen was das tust du, sondern warum du tust es.
Während Sinek theoretisierte dies für Unternehmengilt das Konzept auch für gemeinnützige Organisationen. Um dies Großspendern zu vermitteln und das Engagement zu erhöhen, müssen Sie drei Fragen zu Sineks „Golden Circle“ beantworten.
- WARUM sollten Großspender ihre Spenden erhöhen oder wiederholen/WARUM sollten Kleinspender zu Großspendern werden.
- WIE-
- Wie nehmen Sie Kontakt auf? Wer kümmert sich um die Pflege?
- Wie informieren Sie potenzielle Kunden über Ihre Projekte und wecken bei ihnen die Bereitschaft, zu spenden?
- Wie wird dies erreicht und aufrechterhalten?
- WAS ist Ihr Lernprogramm für sie – WAS möchten Ihre Spender über Sie erfahren, um ihre Spenden zu erhöhen oder zu wiederholen?
Sobald Sie die Antworten fertiggestellt haben, können Sie Ihre Spender von Ihren Anliegen überzeugen, indem Sie diese Antworten in Strategien und Geschichten zur Spenderpflege umsetzen, die Sie in Ihren Nachrichten vermitteln können.
Tipp:
Die Kultivierung erfolgt am besten durch erfahrene Mitarbeiter, die Sie kennen, Ihrem Anliegen und Ihren Spendern gut.
Das Könnten Sie Auch Interessieren Spendererkennung: Best Practices zur Pflege der Spenderbeziehung.
Skript für Ihren „Umzug“
Ihr Schritt ist der sinnvolle Kontakt, den Sie mit potenziellen Spendern und Spendern herstellen. Das Ausfüllen des „Wie“ in Sineks goldenem Kreis skizziert die Kommunikationsmethoden, die Sie in Ihrem Plan zur Pflege wichtiger Spender übernehmen werden.
Der nächste Schritt besteht darin, Ihren Plan detaillierter zu beschreiben.
Aus Spenderanbau pflücken Strategien zur Abwicklung, Integrierung, Speicherung und
- Haben zuvor für Sie gearbeitet (in Bezug auf Großspender, die in Ihrem Förderplan in die engere Auswahl gekommen sind).
- Habe für Organisationen wie Ihre gearbeitet.
- Liegen derzeit im Trend.
Diese Strategien variieren je nach Spendersegment. So werden bestehende Großspender beispielsweise persönlichen Kontakt in größeren Abständen zu schätzen wissen. Einmalige Kleinspender hingegen müssen regelmäßiger über mehrere Kanäle gezielt angesprochen werden, um eine effektive Pflege und Einbindung der Spender zu gewährleisten.
Einige gut funktionierende „Move“-Strategien sind:
- Spezielle Veranstaltungen zur Spenderpflege (besondere Anlässe für Ihre Organisation, exklusive Touren, spezielle Seminare).
- Persönliche Treffen vereinbaren (um sich besser kennenzulernen, sich zu bedanken, Ratschläge einzuholen)
- Persönliche Telefongespräche.
- Personalisierte Textnachrichten
Tipp:
Bitten Sie Ihre Unterstützer, Opt-in per SMS an Ihre SMS-Liste. Senden Sie regelmäßig SMS- und MMS-Massentexte über:
- Die Wirkung Ihrer Arbeit
- Erinnerungen zur Wiederholung der Spende/Verlängerung des Abonnements
- Einladungen zu Veranstaltungen
- Incentives
- Umfragen und Feedback-Formulare.
Beginnen Sie persönliche Einzelgespräche mit den Personen, die weiter unten in Ihrem Spendertrichter stehen. Verwenden Sie ein Peer-to-Peer-Texting-Tool um Kommunikation über Spendenaufrufe hinaus zu initiieren. P2P-Texting ermöglicht es einem Agenten, bequem mit über 200 Personen gleichzeitig zu sprechen und dabei die menschliche, persönliche Note beizubehalten.
Jedes Gespräch mit dem Spender ist eine Gelegenheit, Daten sammeln, was Ihnen wiederum dabei hilft, das nächste Gespräch weiter zu personalisieren.
Weitere Informationen dazu, wie Ihnen Textnachrichten bei der Gewinnung von Großspendern helfen können, finden Sie hier:
→ Massen-SMS-Nachrichtendienst für personalisierte Outreach-Kampagnen
→ Peer-to-Peer-Textkampagnen
Zeichnen Sie einen Zeitplan und schaffen Sie Raum für Überarbeitungen
Die umgekehrte Planung ist eine nützliche bewährte Methode zum Erstellen eines Zeitplans für Ihren Plan zur Gewinnung von Großspendern.
Beginnen Sie mit Ihrer geplanten Frist und arbeiten Sie sich rückwärts vor. Diese Frist und dieser Zeitplan werden durch die jedem Spendersegment zugewiesene Zeit bestimmt und sind für jeden Spender, der als potenzieller Förderer in die engere Wahl kommt, unterschiedlich.
Investieren Sie in ein Text-Messaging und aufrufende Software das sich in CRMS integrieren lässt Gefällt mir Blackbaud und Blauer Staat Digital – um Ihre Daten zu importieren und zu aktualisieren, während Sie mit Spendern interagieren.
Mithilfe solcher Integrationen können Sie bei potenziellen und erstmaligen Spendern automatisch Spenderinformationen erfassen, die Ihnen dabei helfen, Gespräche zu personalisieren und Spender dazu zu bringen, zu spenden oder ihre Beiträge zu erhöhen und das Engagement der Spender zu verbessern.
Für mittelgroße und große Spender können CRMs beim Aufbau einer Zeitleiste zur Einbindung helfen, indem sie Informationen zu geplanten Anrufen, zur Spenderhistorie und wertvolle Eingaben aus früheren Gesprächen bereitstellen.
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Die Kontaktpunkte, Strategien Ihres Umzugs und die Häufigkeit hängen ab von:
- Das Maß an Engagement des Spenders für Sie
- Ihre bevorzugte Kommunikationsmethode
- Ihre Position im Spendertrichter
- Die Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen
So sieht die umgekehrte Planung in der Praxis aus:
Frist ← Ultimative Motivation zum Spenden ← Erhöhtes Engagement ← Erhöhte Kontaktanzahl ← Positive Resonanz auf Erstkontakt ← Erstkontakt durch Sie.
→ Nehmen wir beispielsweise an, Sie möchten Herrn Smith in der letzten Dezemberwoche mit einer Spendenaktion über 1000 US-Dollar ansprechen. Sie müssen ihn überzeugen und sein Spendeninteresse bis spätestens Mitte Dezember bestätigen. (Termin)
→ Sie verstehen seine Spendenhistorie, seine früheren Beweggründe und seine allgemeinen Interessen. Herr Smith war während der Feiertage ein großzügiger Spender. (Ultimative Motivation zum Geben)
→ Sie beginnen etwa einen Monat im Voraus mit der Weihnachtskampagne. Aber schon drei Monate vor der Deadline schicken Sie ihm Glückwünsche für andere Feiertage und besondere Anlässe, Umfragen und Anreize. Die Antworten von Herrn Smith deuten auf eine erhöhtes Engagement.
→ Warum sollte Herr Smith auf Ihre Nachrichten antworten (oder sich überhaupt dafür interessieren)? Weil er positive Rückmeldung auf Ihre Erstkontaktaufnahme, die keinerlei Aufforderung beinhaltete.
→ Der erste Schritt besteht also darin, intelligente erster Kontakt mit einem Interessenten oder Spender, wobei Sie drei wichtige Dinge im Hinterkopf behalten sollten:
- Zeitliche Koordinierung
– Art der Kontaktaufnahme
– Kontaktmethode (sollte persönlich, aber nicht aufdringlich sein)
Tipp: Lassen Sie in Ihrem Pflegeplan Raum für Änderungen. Diese Änderungen hängen weitgehend von den Reaktionen der Großspender auf die Strategien ab und müssen daher flexibel sein, um ihren Anforderungen und Rückmeldungen Rechnung zu tragen.
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Weisen Sie Ihre Taskforce zu
Wenn Ihr Entwurf für den Großspender-Akquiseplan fertig ist, beginnen Sie damit, Ihren Mitarbeitern Positionen und Verantwortlichkeiten zuzuweisen. Denken Sie daran, dass jetzt ein guter Zeitpunkt ist, um mitzuteilen, dass Sie Möglichkeiten für ehrenamtliches Engagement haben.
- Gehen Sie den Plan mit ihnen durch und erläutern Sie die Einzelheiten ausführlich.
- Schulen Sie Ihre ersten Freiwilligen und Mitarbeiter (einschließlich Soft Skills, mit Ihrem Telefonbanking-Tool und Textnachrichtensoftware, Usw.)
- Beauftragen Sie Spendererfolgsagenten (Mitarbeiter, die für die Pflege der Spenderbeziehungen verantwortlich sind) oder stellen Sie einen Beauftragter für Großspenden.
- Legen Sie Ihre Ziele fest (Abwanderungsgrenze, angestrebte Spendenhöhe, Spenderbindungsziel).
- Beauftragen Sie Manager, den Fortschritt zu verfolgen und die Strategie bei Bedarf weiterzuentwickeln.
Tipp: Für Spendererfolgsagenten: Wenn Sie Spender auch außerhalb Ihrer beruflichen Transaktionen kennen, können Sie Erwartungen anpassen und Mitteilungen und Appelle personalisieren. Sie vermitteln Spendern auch das Gefühl, geschätzt zu werden und nicht, dass Sie sich nur dann an sie wenden, wenn Sie Geld benötigen.
Fazit
Bemühungen zum Sammeln von Spenden und zur Bindung von Spendern sind erfolgreicher, wenn Sie Ihre Unterstützer als Beziehungen betrachten, die es zu pflegen gilt.
Allerdings ist das Sammeln von Spenden ein Hauptziel für gemeinnützige Organisationen, und genau wie bei der Gewinnung von Großspendern erhöht ein gut durchdachter Plan Ihre Erfolgschancen. Und es hilft, wenn Ihre Kampagne in den sozialen Medien viral geht!
Hier finden Sie einen Leitfaden mit Vorlage, der Ihnen bei der Ausarbeitung eines effektiven Spendenplans für Ihre gemeinnützige Organisation hilft: Den perfekten Fundraising-Plan für gemeinnützige Organisationen schreiben – in 10 einfachen Schritten.
Feature Bildquelle: Tom Ezzatkhah/ Unsplash
