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Der Durchschnitt Die Quote der nicht mehr vergebenen Spender bei gemeinnützigen Organisationen liegt bei über 50 %.
Sie haben hart daran gearbeitet, Ihr Anliegen zu vermarkten, mit verschiedenen Spendern zu sprechen und sie zum Spenden zu überzeugen.
Sobald Sie etwas gegeben haben, denken Sie, Ihre Arbeit sei getan.
Doch in Wirklichkeit ist es noch lange nicht vorbei.
Die Hälfte dieser Spender wird Ihrer Organisation nicht erneut spenden.
Aber es besteht kein Grund zur Panik.
Der Median Die Geschenk-Einbehaltungsrate beträgt 48 %, allerdings spenden nur 50 % der Leute vom letzten Jahr.
Das sind gute Neuigkeiten!
Dies bedeutet, dass gemeinnützige Organisationen im Durchschnitt Spender behalten, die größere Spenden geben.
Aber sie verlieren an Spender, die kleinere Geschenke machen.
Aber auch das lässt sich ändern. Mit ein paar einfachen Schritten können Sie diese ehemaligen Spender zurückgewinnen.
Warum hören Spender auf zu spenden?
„Wenn Sie Geld von Spendern sammeln möchten, müssen Sie diese studieren, respektieren und alles, was Sie tun, auf sie ausrichten.“
Jeff Brooks
Sie können von Ihren Spendern nicht erwarten, dass sie weiterhin spenden, wenn Sie nicht die Zeit investieren, ihnen das Gefühl zu geben, wichtig zu sein.
Die meisten Spender hören auf zu spenden, weil sie möglicherweise nicht mehr an Ihre Sache glauben oder aus irgendeinem Grund mit Ihrer gemeinnützigen Organisation nicht zufrieden sind.
Einen ehemaligen Spender zurückzugewinnen ist vergleichsweise einfacher als der Versuch, neue Spender zu gewinnen. Im Gegensatz zu einem neuen Spender haben ehemalige Spender, die von Ihrem Anliegen wissen, ihr Interesse an Ihrer Organisation durch vorherige Spenden bestätigt. Daher Spender binden durch die Wiederherstellung des Vertrauens kann sich als einfacher erweisen.
Es lohnt sich also, den Kontakt zu ihnen wieder aufzunehmen!
Hier sind ein paar häufige Gründe für Spenderrücktritt:
Schlechte Verwaltungsprogramme Behinderung der Spenderbindung
Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ein Dankeschön erhalten haben?
Hat sich das nicht gut angefühlt?
Manchmal brauchen Spender auch einfach eine kleine Motivation zum SpendenUnd was eignet sich da besser als ein kleiner Dankesbrief?
Spender können ihre Spendenbereitschaft verlieren, weil Sie ihnen nicht angemessen danken und ihre Unterstützung anerkennen.
Aufrechterhaltung einer ordnungsgemäßen Stewardship-Programm wird wesentlich dazu beitragen, die Anzahl Ihrer Spenderabgänge zu senken.
Es ist immer besser, ein Problem zu verhindern, als es zu behandeln.
Fällt es Ihnen schwer, sich kreative Möglichkeiten auszudenken, um Ihrem Spender zu danken?
Hier sind ein paar:
Wiederholte Spender können es sich nicht leisten, erneut zu spenden
Nach Angaben der US-Organisation Bericht „Globale Trends beim Spenden“ 2018, 43 % der Spender spenden nicht erneut, weil ihnen die finanziellen Mittel fehlen.
Hier kann Ihnen eine ständige Kommunikation mit Ihren Spendern helfen.
Wenn sie sagen, dass sie mit dem aktuellen Plan nicht weitermachen können, sollten Sie ihnen andere Optionen anbieten. Sagen Sie ihnen, dass sie einen kleineren Betrag spenden können, stellen Sie ihnen Ihr monatliches Spendenprogramm vor oder geben Sie ihnen die Möglichkeit, sich ehrenamtlich zu engagieren.
45 % der weltweiten Spender sind in einem monatlichen Spendenprogramm eingeschrieben. Das ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Spender zu binden, ohne dass sie sich um hohe Spendensummen sorgen müssen.
Lesen Sie weiter: Die wichtigsten Fragen zum Einstieg in die Spenderbindung
Neue Geber hatten veränderte Prioritäten
Anders als im obigen Fall, wo die Spender haben nicht die Mittel, um zu spenden, hier könnten es sich die Spender leisten zu spenden, aber sie tun es nicht.
Das liegt nicht daran, dass sie nicht mehr an Ihre Sache glauben, sondern daran, dass sich ihre Prioritäten geändert haben.
Manchmal liegt es daran, dass sie das Gefühl haben, dass ihre Spende im Vergleich zu einer anderen gemeinnützigen Organisation nicht die gleiche Wirkung hat.
Um diese Ansicht zu ändern, sollten Sie Ihren Spendern regelmäßig Updates senden und sie darüber informieren, welche Wirkung ihre Spende erzielt hat.
Niemand hat neue Spender um Spenden gebeten
Einer von vier Amerikanern sagt, dass sie nicht spenden oder sich freiwillig melden, weil niemand sie darum gebeten hat.
Dies ist einer der Hauptgründe, warum Spender aufhören zu spenden.
Die Leute denken, dass man sie fragen wird, wenn es wichtig ist. Wenn sie eine oder zwei Spenden verpasst haben und Sie nicht gefragt haben, nehmen sie an, dass es für sie nicht unbedingt notwendig ist zu spenden.
Wie Sie sehen, gibt es viele Gründe, warum der durchschnittliche Spender aufhört zu spenden. Aber Sie sind es, der sie dazu ermutigen sollte, Spenden Sie wieder.
Auch wenn es nicht möglich ist, alle abgewanderten Spender zu binden, reicht es aus, sich die Mühe zu machen, sie zu identifizieren und gezielt mit ihnen zu sprechen, um einen Einfluss auf Ihre Spenderretention Rate.
Identifizieren und segmentieren Sie Ihre ehemaligen Spender
Um den Kontakt zu Ihren ehemaligen Spendern wiederherzustellen, sollten Sie sich ein klares Bild von ihnen machen.
- Verwenden Sie Ihre CRM-Plattform oder Spenderdatenbank, um die Anzahl Ihrer abgewanderten Spender in diesem Jahr zu ermitteln. Anschließend können Sie diese mit dem Ergebnis des Vorjahres vergleichen. So können Sie besser verstehen, ob Ihre Bemühungen, die Anzahl der abgewanderten Spender zu reduzieren und sie zurückzugewinnen, erfolgreich sind oder nicht.
- Segmentieren Sie Ihre abgewanderten Spender. So können Sie erkennen, ob es bei Spenderabwanderungen ein gemeinsames Muster gibt.
Zum Beispiel:
Wenn Sie Teilen Sie Ihre ehemaligen Spender in Altersgruppen ein oder andere Gruppen, die für Ihre Organisation sinnvoll sind. Sie finden heraus, wie Sie am besten mit ihnen sprechen und sie überzeugen, erneut zu spenden.
- Entscheiden Sie, wie Sie mit dem Ziel der Spenderbindung kommunizieren: 71 % der neuen Spender spenden nur einmal, liegt das daran, dass Organisationen mit allen Spendern auf die gleiche Weise kommunizieren. Die Statistik zeigt, wie schlecht die durchschnittliche Spenderbindungsrate ist.
Da kein Spender wie der andere ist, ändern sich auch die Art und Weise der Kommunikation.
- Manche spenden einmal im Jahr, andere bevorzugen monatliche Spenden. Sie können mit ihnen über diese Parameter kommunizieren und Überzeugen Sie sie, erneut zu spenden.
- Manche bevorzugen die elektronische Kommunikation, andere bevorzugen Direktwerbung usw.
Das ist wo Segmentierung tritt in Kraft wo Sie Ihre Spender kennenlernen und ihnen entsprechend ihren Präferenzen antworten können.
Nachdem Sie Ihre ehemaligen Spender segmentiert haben, ist es an der Zeit, sie wieder zu erreichen.
Lesen Sie weiter: 50 % der Spender kommen nicht wieder – Strategien zur Spenderbindung zur Reduzierung der Abwanderung.
Wie nehmen Sie wieder Kontakt zu einem ehemaligen Spender auf?
Da Sie nun die Probleme kennen und bereit sind, Ihren Spenderstamm wieder aufzubauen, indem Sie Ihre ehemaligen Spender wieder in aktive Spender verwandeln, können wir beginnen!
Umfrage zu ehemaligen Spendern
Versuchen Sie, wo immer möglich Multiple-Choice-Antworten hinzuzufügen. Sie sollten auch bedenken, dass der Umfrageempfänger niemals die Wörter „abgelaufene Spender“, „abgelaufene Spender reaktivieren“ sehen sollte., „Erstspender“, „Neuspender“ usw.
Versuchen Sie, Sätze wie „Du fehlst uns“ oder „Haben wir etwas falsch gemacht?“ einzubauen.
Dies kann eine hervorragende Möglichkeit sein, die Aufmerksamkeit neuer Spender oder abgewanderter Unterstützer zu gewinnen und sie erneut zu gewinnen.
Beispiel für eine abgelaufene Frage zur Spenderbefragung:
Warum haben Sie aufgehört zu spenden? (Zutreffendes auswählen)
- Ich war mir nicht bewusst
- Ich konnte es mir nicht leisten
- Meine Prioritäten haben sich geändert
- Bei meiner Bank ist ein Fehler aufgetreten
- Ich wurde unter Druck gesetzt,
- Der Angebotsbetrag erschien mir unangemessen
- Ich bin zu einer anderen Wohltätigkeitsorganisation gewechselt
- Die Sache interessiert mich nicht
- Ich war genervt von zu viel Kommunikation
- Ich bin nicht sicher, wofür mein Geld verwendet wurde
- Mein Zahlkonto hat sich geändert.
- Andere:________________
Wenn das Ergebnis der Umfrage zeigt, dass der Spender aufgrund des Fehlers der Organisation, sollten Sie sicherstellen, dass Sie dies korrigieren, um zu verhindern, dass andere Spender gehen. Die Erhöhung Ihres durchschnittlichen Spenderretention Die Rate ist oft eine bittere Pille, aber Sie müssen nach innen schauen und sich entsprechend den Erkenntnissen der Umfrage weiterentwickeln.
Diese Informationen können genutzt werden, um die Spender besser zu verstehen. Sie werden Ihnen bei Gesprächen mit ehemaligen Spendern helfen, da Sie nun wissen, wo ihre Schwachstellen liegen.
Schauen Sie sich unsere Fragen zur Spenderbefragung an, die Sie stellen sollten
Anruf für ehemalige Spender (Skript enthalten)
Ein Telefonanruf mag altmodisch und zeitaufwändig erscheinen, aber er ist eine der besten Möglichkeiten, Ihre Beziehung wiederherzustellen und an der Spenderbindung zu arbeiten.
Hier erfahren Sie die Gründe für ihr Weggehen und können in Echtzeit versuchen, diese zu lösen. Anrufe kann erheblich dazu beitragen, die Wahrnehmung des Spenders zu verändern.
Es ist wichtig, vor dem Anruf SMS oder E-Mails zu senden, denn Sie möchten nicht aus heiterem Himmel anrufen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Marke wieder auf der Landkarte Ihres Spenders erscheint, bevor Sie ihn anrufen.
Wenn Sie planen, diese Art der Kommunikation zu nutzen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie für Ihre Anrufe eine spenderzentrierte Kommunikationsstrategie haben. Das heißt, Sie rufen sie häufig an und holen ihre Ansichten und Vorschläge zu verschiedenen Aspekten Ihrer gemeinnützigen Organisation ein. Dadurch fühlen sie sich stärker engagiert und werden ermutigt, mehr zu spenden.
Sie können auch mögen: Der Spendermanagementprozess: Das Geheimnis uneingeschränkter Spendertreue.
Beispiel-Telefonskript für ehemalige Spender
Dieses Skript eignet sich ideal zur Kontrolle der Spenderfluktuation, nachdem diese in regelmäßigen Abständen SMS oder E-Mails mit der Aufforderung zur Verlängerung ihrer Spende erhalten haben.
Sie sollten bedenken, dass Sie die folgenden Einzelheiten über den Spender kennen sollten, bevor Sie ihn anrufen.
- Wie lange sind Sie schon Mitglied?
- Was und wann haben sie letztes Jahr gegeben
- Was war ihr erstes Geschenk und welches Datum?
- Um wie viel Spendenbetrag haben Sie beim letzten Mal gebeten?
- Was ist ihr Lebenszeitwert?
Sobald Sie über alle diese Informationen verfügen, können Sie sie mit den folgenden Schritten anrufen:
Schritt 1: Einführung
Sagen Sie Ihren Namen, wen Sie vertreten und warum Sie anrufen.
"Hallo!
Mein Name ist [vollständiger Name], ich bin [Funktion] und gehöre zu den Vorstandsmitgliedern von [Name der gemeinnützigen Organisation].
Ich rufe an, um Ihnen für Ihre Unterstützung unserer Sache zu danken und um zu erfahren, warum Sie jetzt nicht spenden.“
Schritt 2: Updates abrufen
„Ist jetzt ein guter Zeitpunkt zum Chatten?“
Wenn nein
"Vielen Dank für Ihre bisherige Zeit und Unterstützung. Ich hoffe, Sie werden in Zukunft erneut an dieser bedeutsamen Sache mitwirken.“
Notieren Sie sich die Zeit für den Rückruf.
"Vielen Dank."
Wenn Sie keinen Rückruf erhalten möchten
„Dürfen wir Ihnen weiterhin Neuigkeiten über unsere Arbeit zusenden, die durch Spender wie Sie möglich gemacht wurde?“
Wenn die Antwort nein ist
Markieren Sie den Spender als verloren/inaktiv
„Vielen Dank für Ihre bisherige Unterstützung. Ich hoffe, Sie werden in Zukunft erneut an dieser bedeutsamen Sache mitwirken.
Danke dir!"
Falls ja
„Großartig! Während ich Sie am Telefon habe, möchte ich Ihnen für Ihre bisherigen Spenden danken und hoffe, dass Sie Ihre Unterstützung auch dieses Jahr erneuern, indem Sie vor dem 31. Dezember eine Spende tätigen.“
Schritt 3: Stellen Sie die Frage
Falls ja
„Das sind großartige Neuigkeiten! Sind Sie bereit, zu versprechen [letztes Jahr Geschenk +20 ] Sie tun?
Wenn ja nochmal!
„Fantastisch! Dieses Geschenk wird einen großen Unterschied machen für [Art der Begünstigten].“
Erhalten Sie die Zahlung.
„Vielen Dank und einen schönen Tag.“
Wenn nein, bis +20 $
„Würden Sie darüber nachdenken, Ihr Geschenk vom letzten Jahr zu verdoppeln?“
Falls ja
Akzeptieren Sie die Zahlung
"Vielen Dank und einen schönen Tag.“
Wenn Sie die vorherige Spende nicht verdoppeln möchten
„Gibt es ein Geschenk, das Sie heute gerne zusagen würden?“
Falls ja
Akzeptieren Sie das Angebot und erhalten Sie die Zahlung.
„Vielen Dank für Ihre Unterstützung. Sie wird einen großen Unterschied machen für [Art der Begünstigten].
Wenn nein
"Vielen Dank für Ihre bisherige Zeit und Unterstützung. Ich hoffe, Sie werden in Zukunft erneut an dieser bedeutsamen Sache mitwirken.“
E-Mail für ehemalige Spender (Vorlage enthalten)
Mit E-Mails können Sie ehemaligen Spendern deutlich machen, dass sie Ihnen wichtig sind.
Sie erhöhen die Chance, Menschen für sich zu gewinnen und Spender binden indem Sie perfekt gestaltete und maßgeschneiderte Nachrichten über die von Ihnen bevorzugten Kommunikationsmittel senden. Nutzen Sie die Informationen in Ihrer Spenderdatenbank, um eine hervorragende E-Mail zur Spenderbindung zu verfassen.
Sie sollten Ihre Spender in zwei Gruppen aufteilen, eine, die E-Mail bevorzugt, und eine, die Direktwerbung.
Schauen Sie sich diese Vorlagen an, die Ihnen dabei helfen, eine perfekte E-Mail zur Spenderbindung zu verfassen.
E-Mail-Vorlage für ehemalige Spender
Klicken Sie hier, um die E-Mail-Vorlage für ehemalige Spender herunterzuladen.
Briefvorlage für ehemalige Spender
Klicken Sie hier, um die Briefvorlage für ehemalige Spender herunterzuladen.
Wie Sie sehen, sind sich diese beiden Briefe relativ ähnlich. Der Hauptunterschied liegt in der Art der Kommunikation und der Art der Spende.
Wenn Sie schließlich Ihren ehemaligen Spender zurückgewonnen haben, synchronisieren Sie die Informationen mit Ihrer Spenderdatenbank und nutzen Sie alle Daten, die Sie haben, um ihm zu zeigen, dass er eine gute Entscheidung getroffen hat, indem er sich entschieden hat, Ihre gemeinnützige Organisation erneut zu unterstützen. Indem wir sicherstellen, dass alle seine früheren Bedenken berücksichtigt werden, da wir wissen, welche es sind, wird es dieses Mal einfacher, es richtig zu machen.
