Cómo iniciar una investigación eficaz de posibles donantes

Publicado el
13 de junio de 2024

A Estudio Un estudio de DonorSearch demostró que los donantes que poseen más de 2 millones de dólares en bienes raíces y los que poseen entre 1 y 2 millones de dólares tienen 17 y 4 veces más probabilidades de donar filantrópicamente que la persona promedio, respectivamente, lo que destaca la importancia de la investigación de prospectos de donantes, ayudando a identificar donantes de alto potencial en función de activos como la propiedad de bienes raíces.

¿Y cómo puede ayudarle esta información? 

Si realiza una investigación de prospectos y se mantiene actualizado al segmentar a los donantes en su base de datos que se ajustan a esta descripción, puede ajustar su plan de divulgación de donantes priorizar apelar a ellos primero. 

Es porque sabes que será más fácil conseguir que donen (que una persona promedio). Además, pueden donar más y acercarte más rápido a tus objetivos de recaudación de fondos. 

Obtendría un mayor retorno de la inversión en recaudación de fondos porque ahora está utilizando eficientemente sus recursos para llegar a un segmento de donantes con más probabilidades de donar y con menos necesidad de mantenimiento. 

Esta es la forma investigación de posibles donantes Te ayuda. Hace que las campañas de recaudación de fondos sean más eficientes y rentables. 

¿En qué consiste esta investigación y cómo se lleva a cabo? Veamos. 

¿Qué es la investigación de prospectos de donantes?

La investigación de prospectos consiste en recopilar datos útiles sobre sus principales prospectos y crear un perfil completo de cada uno. Generalmente, incluye información como antecedentes personales, indicadores patrimoniales, historial de donaciones, motivaciones benéficas, etc. 

Las organizaciones sin fines de lucro y los recaudadores de fondos pueden usar esta información para determinar el deseo y la capacidad de un posible cliente de donar a una causa u organización específica. 

Beneficios de la investigación de prospectos de donantes

En resumen, investigación de posibles donantes ayuda a mejorar tu recaudación de fondos sin fines de lucro Guiando a los recaudadores de fondos para que desvíen sus recursos y obtengan las máximas ganancias. Así es como: 

1. Ayuda a analizar la capacidad y la propensión de un cliente potencial a donar. 

Su participación filantrópica previa le da una idea de la inclinación del cliente potencial a donar a su causa. Además, los indicadores de riqueza le darán una idea de su capacidad para donar. 

Con estos datos a mano, puede priorizar los esfuerzos de divulgación concentrando más recursos en aquellos que tienen más probabilidades de donarle (y donar una cantidad mayor). 

Cuando usted lleva a cabo investigación de posibles donantesLa información personal y los marcadores de riqueza le ayudan a determinar la solicitud correcta para cada cliente potencial. 

2. Ayuda a identificar los intereses de los prospectos.

La información personal, como los pasatiempos y las preferencias de comunicación del cliente potencial, le ayuda a determinar qué le interesa y cuál es la mejor manera de llegar a él. 

Puede usar este datos Para elaborar tu recaudación de fondos guión con un toque más personalizado (para generar confianza) y formula tu solicitud en consecuencia. 

Por ejemplo, podrías pedirle a clientes potenciales a los que les guste cocinar que te ayuden a organizar una venta de pasteles. Seguramente estarán encantados de mostrar su talento y, de paso, hacer algo bueno. 

3. Le ayuda a determinar solicitudes de donaciones adecuadas.

Para mejorar sus posibilidades de obtener una donación, debe asegurarse de solicitar una cantidad que el cliente potencial pueda donar. 

Por ejemplo, no sería apropiado pedirle un regalo importante a alguien que empezó a trabajar hace poco, ¿verdad? Una petición más apropiada sería... microdonaciones o voluntariado.

4. Te ayuda a generar nuevos prospectos. 

La información personal de un cliente potencial también puede ayudarle a comprender dónde puede encontrar más donantes en función de sus intereses. 

Por ejemplo, si algunos donantes recurrentes dicen que a menudo pasan su tiempo navegando en Quora, sabes que podrás encontrar más donantes como ellos si aprovechas los anuncios de Quora. 

Al generar nuevos prospectos, podrá llegar a una base de donantes mucho más amplia y recaudar más dinero para su causa. 

Ahora que ya conoce el “qué” y el “por qué” de la investigación de posibles donantes, veamos cómo llevar a cabo el proceso. 

También te puede interesar: Recopilación de datos de donantes: cinco maneras de hacerlo correctamente.

Cómo elegir un enfoque de investigación de posibles donantes

En general, hay tres enfoques comunes que sin fines de lucro Qué se puede hacer para investigar posibles donantes: 

  1. Haciéndolo internamente.
  2. Contratación de un consultor de investigación.
  3. Aprovechar una empresa de selección de prospectos.
En casaConsultor de investigación de prospectosEmpresa de selección de prospectos
lo que implicaEsto implica asignar un voluntario dedicado (o un equipo) para realizar una investigación de prospectos sobre los donantes de su base de datos. Proporcióneles herramientas económicas para facilitar la investigación. Sin embargo, dado que implica mucho esfuerzo manual, esto lleva tiempo (a menos que cuente con todo un equipo trabajando en ello).Puede contratar consultores para que lideren el proceso de investigación. Estos también capacitan a su personal y le ayudan a desarrollar o mejorar sus estrategias de investigación de prospectos. Sin embargo, esto tiene un costo. Las empresas de cribado suelen contar con herramientas para analizar múltiples bases de datos y proporcionarle perfiles completos de sus donantes. Ahorra tiempo, pero puede ser costoso. 
¿Cuando es más adecuado?La investigación de prospectos interna es perfecta para organizaciones pequeñas que quizás no tengan presupuesto para un consultor o una empresa, pero que pueden dedicar voluntarios y tiempo. Contratar un consultor es adecuado si no está seguro de la investigación y su base de datos es demasiado grande y desorganizada. Las empresas de evaluación de prospectos son adecuadas para grandes organizaciones sin fines de lucro que cuentan con presupuesto para ello, tienen poco tiempo y tienen bases de datos muy grandes. 

Una búsqueda rápida en línea le proporcionará una lista de consultores de investigación de posibles donantes y empresas de evaluación que puede contratar. 

Pero, si está planeando realizar una investigación de prospectos internamente, aquí le mostramos cómo hacerlo. 

¿Cómo se lleva a cabo internamente una investigación de posibles donantes?

Normalmente, la investigación de posibles donantes es un proceso de tres pasos que implica:

  1. Definiendo tus objetivos/necesidades.
  2. Determinación de la datos que desea cotejar.
  3. Ejecutar las estrategias para recolectar estos datos.

Echemos un vistazo a cada paso en detalle. 

Definiendo sus objetivos y necesidades

Al comenzar con el proceso de investigación de posibles donantes, esto es lo que debe comprender:

  • Es un proceso continuoHay muchos datos que se pueden obtener de un solo donante. Para ello, hay que revisar bases de datos en línea, revisar perfiles sociales e incluso conversar con ellos para obtener información. 

No se puede hacer todo esto de una sola vez. Todas estas estrategias se extienden a lo largo del tiempo, y esos datos deben actualizarse constantemente. 

  • No hay límite para los datos que pueden ser útilesGeneralmente, las organizaciones comienzan con indicadores filantrópicos (como historial de donaciones, participación en organizaciones sin fines de lucro) o indicadores patrimoniales (como propiedad inmobiliaria, situación laboral, etc.). Sin embargo, su investigación no tiene por qué limitarse solo a estos puntos. 

Hay muchos más datos que puedes recopilar que pueden ser relevantes para tu causa. 

Definir sus objetivos le ayudará a limitar los puntos de datos que necesita recopilar primero. 

Por ejemplo, supongamos que busca conseguir donaciones importantes para una campaña de capital. En ese caso, debería centrarse en indicadores patrimoniales como la propiedad de bienes raíces y las afiliaciones comerciales, en lugar de información personal como las aficiones. 

Determinar los datos que desea recopilar 

A continuación se presentan algunos puntos de datos comunes (divididos en tres categorías) con los que puede comenzar. 

Indicadores filantrópicosIndicadores de riquezaInformacion personal
Donaciones anteriores– Los patrones de donaciones pasados ​​le ayudan a predecir las donaciones futuras. Propiedad de activos Esto incluye activos como bienes raíces, carteras de inversión, propiedad de empresas, etc. Le ayudan a determinar la capacidad y la habilidad del cliente potencial para donar.   Información de contacto y preferencias– Detalles de su modo de comunicación preferido para que sea fácil conectarse con ellos. 
Donaciones a otras organizaciones sin fines de lucro– Esto te da una idea de a qué tipo de causas están más inclinados a donar. Afiliaciones comerciales– Su situación laboral, puestos anteriores y empleadores. Esto también le dará una idea de su capacidad de donación y le proporcionará un punto de contacto para diferentes organizaciones. Aficiones/intereses– Para aprovecharlos y construir una relación, ayudarlo de maneras que no impliquen donaciones o incluso comprender dónde podría encontrar nuevos clientes potenciales con intereses similares.
Participación sin fines de lucro– La participación en organizaciones sin fines de lucro de otras maneras, como voluntariado, defensa de intereses o membresía en juntas directivas, demuestra que la persona es filantrópica y puede ser más fácil de convencer. Además, también podrías generar interés en una solicitud de donación, comenzando con solicitudes más pequeñas que impidan la participación. Afiliaciones y contribuciones políticas– Esto te dará una idea de las causas que resuenan en el donante. Detalles de la familia– Para ayudarle a construir una base más grande de clientes potenciales incorporando también a los miembros de su familia. 

Estos son puntos de partida para la investigación de posibles donantes. Según sus requisitos y capacidades, puede diversificar aún más los datos. 

Ejecutar las estrategias para recolectar estos datos.

Una vez que haya definido sus objetivos y decidido los datos clave que desea recopilar de su base de datos de donantes, el siguiente paso es recopilar estos datos. 

Dado que la investigación de posibles donantes es un proceso continuo, estas estrategias varían desde el momento en el que un donante se registra o hace su primera donación hasta el momento en el que lo estás preparando para otra donación. 

Estas son algunas de las estrategias más eficaces que puedes aprovechar:

Optimice sus formularios web para recopilar más datos 

Cuando alguien dona en tu sitio web, generalmente completa un formulario. Normalmente, los formularios recopilan información personal como su nombre y correo electrónico. Pero puedes ir un paso más allá y también solicitar su número de teléfono móvil, dónde supo de tu organización, etc. 

Una práctica común es agregar campos adicionales para recopilar la información personal del donante a través de este formulario. Pero no tiene por qué limitarse a eso. 

Por ejemplo, mira cómo este formulario de donación de Giving Tuesday solicita de manera inteligente la causa hacia la cual se siente inclinado el donante.

optimización de formularios web
Fuente: EjecutarRegistrarse

Recopile datos cuando los donantes se suscriban a su lista de SMS o correo electrónico

Ya sea para recibir actualizaciones o boletines informativos, tendrás algunos donantes interesados suscribiéndose a su lista de SMS y correo electrónico. 

No dejes pasar esta oportunidad. En cuanto se registren, conversa con ellos para obtener más datos. 

Por ejemplo, cuando alguien se suscribe a tu lista de SMS, puedes crear una mensaje de texto automatizado Flujo para obtener información personal y relevante para la causa. Aquí hay un ejemplo de cómo 350.org recopiló información cuando las personas se inscribieron para unirse a su campaña. 

Lea más sobre cómo utilizaron estos datos en este ejemplo

Examina los perfiles de redes sociales de tus donantes

El perfil de red social de una persona puede decirle mucho sobre sus intereses, gustos y disgustos, afiliaciones comerciales e incluso inclinaciones políticas. 

La forma más sencilla de filtrar los perfiles de las redes sociales es buscar el perfil de cada donante en diferentes canales de redes sociales y revisarlo para comprender más sobre ellos.

Sin embargo, esto puede ser una tarea titánica. Pero, si tienes el presupuesto, puedes tener la mayor parte de esta información disponible con un solo clic gracias a las herramientas de descubrimiento social. 

Una de esas herramientas que puedes considerar es JustCharity

investigación de prospectos de donantes y descubrimiento social

Realizar encuestas para nutrir e involucrar a los donantes (y obtener más detalles)

Un esencial Mejores prácticas de comunicación para organizaciones sin fines de lucro Es mantenerse en contacto con los donantes después de que hayan donado. 

Esto es importante para mantener la causa fresca en sus mentes, mantenerlos comprometidos y hacerlos sentir valorados, para que sea más fácil pedirles una donación mayor más adelante. Esto es lo que nutrición de donantes implica.

Una forma inteligente de mantenerse conectado con el donante e impulsar sus esfuerzos de investigación de posibles donantes es Involucrarlos en una conversación sobre ellos

Envíales una encuesta con preguntas relevantes para conocerlos mejor. Puedes iniciar estas conversaciones a través de:

  • Llamadas telefónicas,
  • Textos, 
  • Correos electrónicos, etc.  

Estas fueron algunas estrategias de investigación de posibles donantes para ayudarle con sus esfuerzos. 

Pero recopilar estos datos es solo el comienzo. Otro obstáculo importante que debe superar al realizar una investigación interna de posibles donantes es organizar y gestionar estos datos eficientemente. A continuación, se presentan algunos Mejores prácticas para la gestión de bases de datos de donantes que debes seguir para aprovechar al máximo estos datos.   

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Nandhaan Verma LinkedIn
Nandhaan es un especialista en marketing con casi 5 años de experiencia investigando y escribiendo sobre comunicación para organizaciones sin fines de lucro, campañas políticas y de defensa de derechos. Sus conocimientos han ayudado a múltiples organizaciones a optimizar sus comunicaciones e impulsar el cambio.